家具经销商走出迷局“三步棋”

　　2014年因为市场不如意，很多经销商引领了“关店热”的潮流。但有人关店就会有人开店，有人销售下滑就会有人销售稳增，市场一直如此无情。

　　家具卖场最冷淡的7月，在别人颗粒无收、收紧裤腰带保本的时候，森盛家具的广州区经销商黄铭生又多开了几家店，而且他今年的销售额比去年上升了30%。按道理，这种结果不科学，但事实摆在眼前，说到底还是印证了那句话“没有做好的市场，只有做不好的企业”。

　　展望2015年，黄铭生对开店充满信心：“我个人的根据现在的形式判断，房地产没可能长期不景气，供需是在那，房地产潜伏了两三年，市场是有的，加上我今年的数据比上年上升了30%。关键是选场，选位置，选对了你赢的机会会大点。”

　　除了选址外，黄铭生认为“赢的”的关键点还有以下三个：导购员管理、持续搞活动、成为所在城市代理商。这几个点互为补充、密不可分：首先选好卖场和位置是开店的第一步，其次怎么拉来人流、得到更多的支持和管理好导购员，都至关重要，可谓“一着不慎，满盘皆输”。

　　第一步：细节入手“管”导购

　　黄铭生很重视导购员的管理，“现在人才非常缺，要培养一个好的导购员非常难。”特别是导购员的优秀程度决定了最终销售成交的几率，但怎么培养和管理导购员也是一门“技术”。

　　“我主要是从细节入手，调动他们精神的各个方面，提高他们的积极性。”对此，黄铭生设立了最先销售奖和最高销售奖。最先销售奖即每天最先开单的人将会获得奖励，这样导购员一上班都想开第一单、开第一枪，一大早就精神饱满。而最高销售奖则是为了补充最先销售奖，因为导购员拿了最先销售奖后可能认为完成了当天的任务，在开单后的时间里会懈怠，对此最高销售奖又正好解决了这个问题。导购员拿完最先销售奖后不一定可以拿到最高销售奖，只有坚持到下班才能决出最高销售奖，如此一来两个奖结合就保证了导购全天的精神状态都处于兴奋中，像打鸡血一样，也就从中保证了服务的质量。

　　“打鸡血”是第一个细节，黄铭生的第二个细节还体现在对待导购员玩手机的态度上：“我比较开明，也要与时俱进，玩手机是避免不了的。我每个店都有WIFI，一来，让导购员多了解信息，适当放松，家具卖场跟百货不同，不是每时每刻都有人。导购员也是会无聊的，但绝对不能玩游戏。二来，方便顾客，例如来逛的是男主人，但太太没空没来，就可以通过WIFI传给太太看看，从而帮助销售。”

　　一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。黄铭生的细节一个个落实到了关键的点上，来到他的店面，看到的都是“热情洋溢”的导购员，相比隔壁店面导购员的“爱理不理”，则形成很大反差。

　　第二步：活动需要持续“搞”

　　在“稳住”导购员后最主要的是拉来人流，如果没有人流再优秀的导购员也是“巧妇难为无米之炊”。在卖场里搞活动是拉来人流的最简单方法，但由于这两年活动越搞越多，所以活动的效果一场比一场差，很多人说现在的活动已经没有“搞头”了，但黄铭生不这样认为。

　　他表示，搞活动一开始的效果肯定是不明显的，搞一次两次就不搞了的活动效果也是没有的，活动要搞，而且要坚持搞。

　　“我都是配合卖场搞，自己出点钱，现在很多卖场的活动都是我搞的，比如搞周年庆、蛋糕、寿司、开仓日、人体彩绘等，我都做过。活动是吸引人气，不可能要他们买家具，长期做的效果是：现在没卖单，但是对我的品牌有印象，那么这批人回去后和朋友喝茶、吃饭就会推荐我的品牌，这才是最终效果。”

　　近日，他还联合房地产举行了一个业主见面会，主要是请业主吃饭，然后拉业主来店里看家具，虽然现场的成交量不怎样，但那一个月的销售量非常不错。

　　第三步：从“经销商”到“代理商”

　　所谓代理商即成为某个厂家某个地域的代理，例如黄铭生拿下了森盛家具广州区的代理权，在广州只有黄铭生可以开森盛家具的店面。黄铭生认为这样做的好处有二：一，拿下所在地区的代理权后可以控制城市内同款产品的价格。如果广州不仅有他开了森盛家具，还有别的经销商也开了森盛家具，价格就很难确定，一旦别家的价格低于他的价格，就必死无疑。二，拿下所在地区的代理权后，工厂就会重视你，那么所给的支持就会比较多，得到工厂的“一臂之力”当然比“单打独斗”要好得多。

　　“所以我现在是在广州所有知名的卖场都铺好点，做好管理，并成为广州区的代理商，只有这样才能生产。”黄铭生说。

　　办法永远是人想出来的，在家具业寒冬中怎么“赢”黄铭生有自己的心得和技巧，而相比别人30%的销量下滑，他30%的销量增长不无道理。只是当下的业界太缺乏这类积极进取的经销商，这种积极和消极就好比在迷雾中有人提着灯笼找路，有人则在原地不知所措。