四类型家具企业市场弄潮

　　2015年的家具行业，企业渠道招商拓展的缓慢，终端销售的乏力，进一步刺痛着家具人紧绷的神经。好像近年来家具行业从来没有再迎来好的发展势头，家具人都在苦撑着。随着持续的低迷，卖场招商不济，经销商撤店、家具厂跑路，经销商与卖场群体性抗租，甚至家具厂失火等事件屡有发生，向外界透露着行业的煎熬。

　　但是，我们可以看到行业内有些家具品牌还是做得风生水起。青岛良木家具集团，于2011年开始涉足国内市场，2013——2014年便着手发展路线的战略转型，在2015年，新的模式焕发了强劲的力量，出货量平均有增，对当下家具企业具有很好的借鉴意义。日前，笔者走访青岛家具市场，对良木家具营销公司国内部经理李佰华先生做了采访。

　　在李佰华先生看来，当下市场做得好的企业大致有以下几个特征：一、专注于传统渠道深挖型企业;二、个性化定制企业;三、营销创新性企业;四、跨界，整合型企业。凡出此四格者，皆不能很好地拉动终端消费。

　　首先、专注于传统渠道深挖型的企业，其表现在标准化精细化生产与精益管理，来降低成本提高效率。管理没有尽头，精细化同样没有最好，通过不断地改进提升，使得产品同比具有一定的成本优势。通过成本优势来撬动渠道内的优质经销商，获得优质经销商们的青睐后，其终端消费便提升上来。终端消量的加大，又反向要求企业加大产能，综合成本得到有效管控，一个良性循环就此展开。在当下，互联网技术的发展，确实给传统渠道造成一定的影响，但是，传统的渠道销售仍然是主流，而优质的经销商仍然是支撑企业发展的核心力量。这一类型的企业便是传统企业里面的典范，他们通过大批量标准化生产，精细化管理来打造高性价比产品，优质经销商趋之若鹜，其在终端市场越来越有竞争力。

　　其次，个性化定制企业。未来是一个个性化时代，是人人宣扬自己价值观的时代。对外界，每个消费者都有自己的判断标准，这也让商品必须呈现出千姿百态，以适应千百种需求。个性化定制，满足了一部分人的特殊需求。只有满足内心渴望的价值体现方式，才是真正消费者喜欢的。个性化定制企业，首先从橱柜类产品切入，后进入到大家居领域。标准化的模块可变通的组装方式，给客户的各种类型的户型提供了方便，深受消费者的喜欢。另外，个性化定制企业里面还有设计师品牌，设计师品牌不求量，但求独特，甚至是独一无二，能够最大限度地根据消费者的喜欢进行设计产品与空间，因设计师品牌的原创性，横向没有可比较，设计师品牌的价位也具有丰厚的利润空间，相对较高。近一两年，个性化定制企业，其销量比重在日渐上升。

　　第三，营销创新性企业。家具行业作为传统行业，一直在自然竞争中发展，就算是有些企业成功融资上市，也走得是老的营销套路，这是家具企业的生态决定的。随着互联网技术的发展，行业横向在加剧流通，行业跨界也更加密切。在比较成熟的家电、保健品、快消品行业，大量的营销人才进入家具行业，为家具行业带来活力。有的打健康牌、有的打文化牌，并且运用现代化的信息传播方式进行“病毒式”传播，使得传播更加精准，成本更加低廉。这类型企业在当下，同样走在了潮头。

　　第四，跨界，渠道创新型企业。2014年起，家具行业嗅到的丝丝寒意，让很多家具厂已经举步维艰了。但卓有见地的企业主们开始了变革之路。其中，跨界是其中之一，运用自己资源对别行业进行补贴，从而迅速进入别的市场。还有一种渠道创新型企业，渠道创新如开设电子商务部门、直营销售系统、旗舰店、体验馆、团购销售、异业联盟等等。通过渠道创新，使得价值更合理地分配，满足各方需求后，消费订单自然而来。在当下，应尤其尊重电子商务渠道的发展，它不仅已经带来了销量，还是未来的大趋势，是每个厂家都必须重视起来的版块。

　　李佰华先生列举这几类型企业，正在当下市场弄潮。而2013——2014年，良木家具就开始了战略转型路线。首先，不主张大面积渠道拓展，而是开大店，开实店，做一个店要成就一个店。在经销商实力，理念，商场位置，区域消费能力等都有严格的考核;其次，回归终端，加强终端销售人员的培训，加强销售服务体验，提升品牌软实力;第三、集中力量进行大型活动策划，如厂购、旅游、冠名社会活动、组织评奖等等，此举既宣扬了品牌文化，又起到良好的品牌互动效果;第四，营销创新。在品牌宣传，营销活动上，都进行了详尽的剖析，以期完全更加贴近人们心理需求，起到事半功倍的效果。营销创新，良木家具更加侧重于互联网新营销，既节省成本又效果最好;第五、渠道创新。良木家具于2014年开设电子商务部门，公司着重金扶持，目前已经做得有声有色，成为集团内销市场新的增长引擎。

　　良木家具的战略转型路线，与李佰华先生对市场四类型企业的分析有极大的吻合之处，这恰好佐证了良木家具近年来发展如此之快的缘由。

　　良木家具创建于1984年，二十几年的艰苦创业，已经发展成为员工1500余人，工厂十个，产业涉足家具、建材、房地产的大型企业集团。而谈起良木家具企业发展的核心力量，那就是“信誉报天下”。信誉，是企业百年基业长青的根基，良木家具人正是坚守了这一信念，用工匠的匠人精神打造出一款款无与伦比的家具。不与人比，只求更高，不浮躁，不沉默，一点一滴地把每一个环节做到极致，厚积而薄发，品牌知名度在不断积累之后，井喷式爆发。三十一年来，良木家具先后获得ISO9001质量体系认证，JAS国际环保认证、FSC国际森林认证等国际一流质量管理体系认证标准，是“信誉报天下”之价值观的有力体现。