郑州陶瓷经销商正经历一场“洗牌”阵痛

　　郑州以其承东启西、接北进南的得天独厚的区位优势，及超强的市场辐射力，为商业发展营造了良好环境，也成为全国陶瓷企业角逐的重要市场，这里汇聚了国内几乎所有的陶瓷品牌，成为陶瓷品牌占据中原市场的制高点。

　　近两年特别是今年以来，在需求萎缩、渠道变窄、销量下滑、竞争加剧、利润摊薄、成本暴涨等诸多因素冲击下，经销商销售急转直下，生存压力与日俱增。

　　“今年生意太难做了”，这是记者在郑州调查期间听到经销商说得最多的话，却如实反映了在行业寒流冲击下经销商最真实的生存状况。

　　在市场冷淡及激烈竞争压力下，一些经销商不得不忍痛减少店面数量、缩减店面面积，以此来降低经营风险，减缓市场压力;甚至有个别经销商撤店转行，逃离陶瓷销售代理行业。

　　与陶瓷企业一样，郑州陶瓷经销商也正在经历一场“洗牌”的阵痛。

　　被割裂的批发市场

　　今年，郑州陶瓷批发市场经历了一场史无前例的撕裂之痛。

　　7月10日，郑世达在自己郑州陶瓷物流园的仓库给客户介绍新产品，虽然客户对质量和花色都很满意，但由于几毛钱的价格分歧还是没有谈拢。好不容易才来的客户也没抓住，郑世达显得有些失落，“这个地方太偏了，从搬到这里生意就一直不好”。

　　虽然是周末，郑州某建材市场几乎看不到人市场之淡可见一斑。

　　郑世达是福建人，到郑州经营陶瓷批发有十多年了，今年中原陶瓷城被拆掉后，他把仓库搬到了新建成的郑州陶瓷物流园。

　　2012年6月，郑州市发布《关于加快推进中心城区市场外迁工作的实施意见》，提出用三年时间将三环以内的177家批发市场全部外迁，其中包括中原陶瓷城、郑州陶瓷城、五洲陶瓷城等传统陶瓷批发市场。今年4月，中原陶瓷城、郑州陶瓷城被拆除后，郑州陶瓷批发市场几乎被撕裂成“碎片”。

　　“现在市场太乱了，仅万三路现在就有新中原陶瓷城、郑州陶瓷物流园、金地、现代物流、龙辉等多个仓库批发集聚地，加上华南城、华商汇，郑州目前有近十个批发市场，这还不包括三五户经销商租赁民房形成的小聚集点。”郑世达告诉记者。

　　市场搬迁不但彻底改变了郑州陶瓷批发市场的格局，也导致了人流的大量分流，给经销商的生意带来了很大影响。

　　“我们今年3、4月份搬的仓库，那时候正是市场旺季，本来生意就受到了影响，搬到这里后又几乎没什么人，销售下滑更厉害。”郑世达说，这里条件太差了，刚搬来的时候没水没电，就是现在电压也不稳定，连空调也不能用。

　　刚把仓库搬到华商汇的一名经销商告诉记者，“搬到华商汇后，离原来的市场太远了，客户分流比较严重，原来东边的客户会选择去万三路批发市场，毕竟差着40多公里的路程”。

　　市场分散，不仅仅是批发商生意受到了影响，分销商也感觉十分不方便，“现在市场搬的七零八落，原来拿货在一个地方就可以了，现在得来回跑，还不一定能找到地方。”一名新乡的分销商感到很无奈，不仅如此，更大的问题是配货更加困难，现在华南城、华商汇到万三路这边差不多40多公里，如果两边配货就得给物流加钱，本来利润空间就很小了，再多支付运费就更不划算。

　　“本来觉得市场规划后市场会好一些，谁知道搬迁后市场更加乱了”，郑世达表示。而市场搬迁还在持续，记者调查时听多名经销商说，五洲陶瓷城东区10月份就要拆迁，这就意味着五洲陶瓷城部分商户又要重新寻找地方，而对于市场拆迁后去哪儿，大多经销商还没有拿定主意。

　　郑州一位业内资深人士表示，此次郑州批发市场外迁的动因在于城市发展的整体规划，也在于批发市场本身存在业态混乱、缺乏规划的问题和瓶颈，但此次搬迁并没有解决这些问题，市场反而更加散乱。

　　销售渠道收窄

　　“今年行情太差了，比2014年还要差。”圣陶坊陶瓷河南总代理贾宝珍回忆，“五一”前后市场还行，过了“五一”行情就急转直下，市场人流大幅下滑。

　　7月11~13日，记者实地走访了凤凰城、红星美凯龙、居然之家、五洲陶瓷城、欧凯龙、中原百姓广场等主要市场，虽然正值周末，但市场内人流稀少，有些卖场几乎看不到什么人。

　　“7月份进店客流量下降非常明显”，壹加壹瓷砖河南营销中心总经理秦基伟告诉记者，“在整个经济大环境不景气的情况下，消费者装修需求明显减少，现在郑州一个新小区能装修三分之一就已经不错了”。

　　“销售受股市的波动影响比较大，特别是近期股市动荡，很多人资金被套牢，有的客户即使交了全款，现在也根本没钱装修。”ICC瓷砖河南总代理、河南省恒鹏建材销售有限公司总经理王天野告诉记者，不但如此，原来计划装修的消费者也会延缓装修计划或是降低装修费用，零售市场因此受到极大冲击。

　　此外，消费者日益理性，出门旅游、活动频繁、经济增速放缓、房地产市场不振、消费能力不足、销售渠道多元化等原因，也进一步导致市场的冷淡。

　　工程渠道同样不容乐观。原来被经销商追抢的工程项目，由于工程款拖欠、资金风险增大而逐渐降温。贾宝珍告诉记者，“三年前做的工程项目，到现在还有工程款没有收回”。

　　对于工程项目，经销商现在是既爱又恨，不做销量难以做起来，做的话资金风险太大。面对“收款难”的风险，部分经销商为了增加资金的流动周转，干脆直接将工程渠道舍弃，以此减少经营风险。

　　现在经销商承接工程项目，变得非常谨慎、慎重，更加有选择性。

　　王天野告诉记者，“我们主要做会所、连锁餐饮酒店、样板房等工程项目，但现金结算的工程项目才做，这是原则问题。”

　　“信誉比较好的即使可以拖延部分工程款，但也要在合同中注明定期结款，现在签工程项目合同一般都会带律师去。”秦基伟表示。

　　“现在即使签了合同的工程项目，收款的难度也并没有降低，地产商说是按合同定期结算，却往往以各种理由一拖再拖。”一名要求匿名的经销商告诉记者。即便如此，经销商也不愿意通过法律途径解决，既然能够拿到工程，都有各种错综复杂的关系，不能撕破脸皮，也不想给自己带来必要的影响和麻烦。

　　在市场低迷的形势下，分销批发渠道也受到较大冲击，特别是在厂家渠道下沉大背景下，市场行情又冷淡，市县市场销量骤减，分销商的日子也不好过。

　　“现在很多厂家把市场都拓展到了县城、甚至乡镇，与代理商抢客户，做得比较好的分销商都被厂家挖走了。”郑世达告诉记者。

　　作为分销商，也乐于脱离总代理与厂家直接对接，以更低的价格拿货，导致代理商批发量锐减，日子更加难熬。

　　成本暴涨下暗藏危机