南昌陶瓷经销商收缩店面蓄力求存

　　经济新常态的降临，让省会城市南昌建材卖场的销售模式走向统一。人流量少、消费需求减少、利润下滑、成本之痛……都道出了当下南昌的建材卖场商家的心声。

　　记者调查发现，南昌汇聚了江西省最高端的消费人群，广东、华东以及国外的瓷砖大牌都汇聚在南昌的一站式高端专业大卖场，而其它产区的瓷砖品牌只能散落在专业的中低档卖场。

　　而作为全国第三大建陶产区的高安，距离南昌不足百公里，已垄断了南昌80%的中低端市场，但饶是如此，商户仍称：“生意惨淡。”

　　调查获悉，广东品牌代理商正开始收缩战线，逐步放弃一些人流欠佳的卖场店面，而销量萎缩、利润率下滑、无力承受的多店和大店模式，让不少商家只能断臂求存。

　　当然，在诸多悲观情绪占据主流的南昌市场，亦有不少商家在积极谋定，力争破局。

　　卖场演变：从“主流”到“废弃”

　　南昌现有6家专业的陶瓷卖场，分别为百力佳建材家居生活、香江家居MALL、巨汇建材家居广场、喜盈门南昌建材家居广场、华东建材以及南昌市建材，另有数家小型的自发形成的卖场。

　　在走访这6家卖场时获悉，香江家居、巨汇和喜盈门已在南昌形成三足鼎立的局面。香江家居作为南昌市综合性的家居建材卖场，汇聚了南昌建材卖场的最大人流量，其定位也主要以中档消费人群为主，而喜盈门、巨汇则主要以广东、华东以及国外的大品牌为主。

　　但这些卖场的商户纷纷表示，喜盈门、巨汇如果不做促销活动，平时的人流量非常少，有时一个星期都开不了一两单。而且从去年10月份开始，南昌陶瓷砖卖场的生意就非常惨淡，一直持续至今，很多广东品牌的专卖店也已经从一些卖场退出，因为卖场投资成本和实际成交率不成比例，一些商家也需要把资金汇聚起来，确保资金流畅。

　　百力佳卖场喜力品牌代理商熊先生表示：“洛阳路在此前经历市场搬迁后，期间隔了三四年之后再开业，现在一期招商都没招满，二期招商更显遥遥无期。而且洛阳路位于市中心，交通拥堵，与其他几大卖场难以相提并论。”

　　“过去这里是南昌的主流市场。现在我们这边的业主都是签了三年的，如果三年期满，估计大家都会走。而且一些品牌商进来后还没装修就退出了。”熊先生说，该卖场大品牌比较少，江西、湖南的中低档品牌进驻了一些，但都没有生意，基本上算是废了。”

　　“鸡肋”的终端活动

　　百力佳卖场一楼主要经营瓷砖产品，总经营面积约6000平方米，吸纳了一些二三线品牌。

　　但即使是二三线品牌的代理商，在其店里还展示了相当数量的江西、湖南产地的产品。该卖场的一些商户表示，“有些客户需要低档砖，没办法，现在生意本来就难做，我们不可能任其流失，就搭配着一起卖，能做一单是一单。”

　　熊先生介绍，其实整体的利润是没有下滑的，但销量减少了很多。“我们是原来洛阳路的老商户了，搬到这里后销量同比过去下滑了2/3，分销基本没法做，而且现在工程砖、大路货基本不找我们了，很多人直接从厂家调货，除非指定某个品牌的砖。”

　　“实际上，高安产区的产品对这个卖场的冲击并不大，要买便宜砖的客户都跑到南昌市建材去了，销量锐减主要还是市场不景气造成的。”熊先生坦陈。

　　6月28日，正值周末，南昌市的几个卖场都在举办家居联盟活动，给市场增添了不少热闹气氛。在喜盈门建材家居卖场了解到，活动的确拉动了不少人气，但还是几家欢喜几家愁，许多力度不够大的品牌店还是无人问津。

　　据新中源陶瓷喜盈门卖场的代理商龙斌表示，今年对比去年、前年的销量都在下滑，而且零售的价格也降得很低。他称，现在卖场的活动对商家和消费者都没有太大的吸引力，“现在一场活动比正常情况的销量高10%——20%，而过去做一场活动的成交量比平时要高100%——200%，活动需要投入大量的人力、物力以及更优惠的价格，现在做活动基本上是得不偿失。”

　　有这样想法的还有香江家居卖场的罗曼蒂克品牌代理商帅声伟，周末香江家居卖场同样举行了品牌联盟活动，但帅声伟所代理的品牌并没有参与。“主要原因是活动的投入和实际成交额不成正比，基本就是在烧钱。”帅声伟表示。

　　在喜盈门家居卖场，一位做集成吊顶的店长也表示：“现在生意很淡，今日喜盈门举办一年一度的卖场联盟活动，人气相对较旺，如果换成平时根本就看不到什么人。”

　　这名店长同时坦陈，现在做活动难以取得理想效果，尽管商家促销力度非常之大，但最终收益并不大，“但做活动也是无奈之举，竞争太激烈了，有时一连几天也接不到一单生意。”

　　龙斌称，现在商家请明星、搞联盟基本没有成功案例，而作为经销商面对当前的市场形势还是要把产品的性价比做好，守住现有的客户。最主要的还是要心态好，找准客户的消费点。“目前新中源在南昌的总利润同比往年是持平的，但是利润下降了一些。”

　　家装水分过高、零售下滑，工装竞争激烈

　　蒙娜丽莎品牌代理商欧烨表示，“现在生意肯定没原来好做，但是我们毕竟在南昌做了七八年，口碑还是不错的，尽管今年很多人都表示非常难做，我们的销量还是有30%的增长。”

　　逆势增长，欧烨的秘诀是采取了多渠道的发展方式，同时凭借自己强大的综合竞争力，以及规范的管理理念和团队培训。

　　“对于渠道的建设和发展，应该说很多商家也是在不断的扩张和调整，比如南昌大部分品牌代理商都跟家装公司有合作，给设计师的返点从10%——50%不等，而且有时商家还受制于这些家装公司和设计师，就比如我们之前就遇到款难收、扯皮等现象，这严重影响我们品牌的声誉。因此，现在我们开始陆续斩断家装中全包的一些渠道，扩大半包渠道(包工不包料)，走高端设计师渠道。”

　　欧烨表示，今年的零售比往年要淡很多。“从我的一些加盟商和加盟店来看，零售的销量确实少了很多，但从工装方面来说，我们这边还是有所增长，我们今年就接了几个市政工程项目，其实整个南昌市的瓷砖销量并没有萎缩。”

　　欧烨说，生意是否好做，最终还是看商家的操作模式。“只能说分销批发的路越走越窄，这与消费者的购买需求有很大关系，我们品牌在江西的几个分销商都建了展厅，丰城600多平方的展厅，李渡镇200多平方的展厅，只能说大家从过去的游击队开始向正规军转变。”

　　高成本之殇，商家收缩店面

　　在走访南昌市建材市场的几家卖场看到，过去一个品牌在一个城市设多店的模式已经慢慢在减少，即使有些品牌有多家店，却并不是一个老板经营，类似行业常说的分销商。谈及其中缘由，很多商家表示：“成本太高，承受不起，还是储备足够资金蓄力渡冬”。

　　南昌巨汇建材博德精工的店长朱艳称，现在生意特别难做，原来零售一天可以做几单，现在几天都做不到一单。“我们的门店基本是为零售服务的，工装、家装都有专门的部门负责。但靠零售来养活门店已经基本不可能了，这边有一些品牌都已经撤出卖场了，租金、人工、店面维护等等都要钱，老板要考虑成本问题，只在南昌市选一个卖场经营。”

　　帅声伟表示，原来南昌的一些大品牌在香江家居都有大型的展厅，但现在撤走了很多，“我们隔壁原来就是鹰牌陶瓷的展厅，后来也撤走了。”

　　帅声伟举例子说，广东某大品牌在香江家居坚持了一年多，一个月只有2万多的销售额，但总投资却达七八十万，最终只好撤离了。“我们从去年开始也把市建材和华东建材市场两个地方的展厅转让了。”

　　“一个店每月的运营成本至少要两三万元，展厅基本上隔两年就要重新装修，现在即使一个品牌设立多个店面，也难以弥补这样的成本空缺。”帅声伟表示，其在香江家居的店面每月销量100余万元，其它卖场最多仅有几万元的销售额。

　　对于这样的销售战略调整，欧烨如是介绍：“过去一个人有多条腿，多个选择，而现在砍掉其中的一条，不仅不会倒，反而会更加稳健。”

　　帅声伟表示，这两年南昌市场一些以工装为主的品牌都难以为继，尤其是那些商户之间贷款联保的很多都一起倒了，“近一两年，南昌陶瓷经销商受资金影响非常严重，年底肯定会有一次大洗牌，现在很多品牌商家都在保存力量，蓄力渡冬。”

　　据了解，除了减少店面数量，同一品牌采取分销的方式也是南昌市场近年来的运营手段。据一位不愿透露姓名的商户介绍，现在南昌有几个大品牌都在开发分销渠道，几大卖场都有他们的店，但每个店面拿到的价格却相差很大。

　　“厂家的决策和保护很重要”

　　随着厂家终端渠道下沉的政策出台以后，削减了总代理商的销量和实力，而很多分销商受一些中低端瓷砖的冲击也越来越大。对于南昌这个二线城市来说，大品牌越来越难做，成本之痛是首因，其次就是厂家的决策。

　　采访中，欧烨表示，这几年蒙娜丽莎品牌能够在南昌一直保持稳定的增长，除了他自己的经营，还有就是厂家在产品方面的决策和市场保护。作为省级总代理，全省有十几家分销商，除了少数地级市是厂家设的代理商，而且，这几年很多二三线城市受江西、湖南等一些产区的冲击非常大，这时上游企业的决策就很关键，蒙娜丽莎这几年也开发了一些中档产品。

　　正如帅声伟所说：“你给我阳光，我就灿烂。”他表示，此前代理的是广东某知名品牌，并且在南昌市场做得还不错，但今年该品牌厂家的业务员对市场保护不够，他因此亏损了几十万元，后来帅声伟退出，并改为代理罗曼蒂克品牌。

　　“我代理罗曼蒂克品牌不到一年，5月份的销售额就有100多万。目前南昌的工装还是挺多的，但是收款难。我这边零售和工程基本是各一半，成本没减少，利润下滑了一半，这也是我为什么把其他卖场的两个店转让的原因，零售太难做了。”帅声伟说，广东的一些高端品牌销量都在下滑，甚至有商家已开始考虑转行。

　　多方策略联动，夹缝中求存

　　作为离南昌市建材市场最近的高安产区，占据了南昌80%的中低档市场。据一些商户表示，除了市建材批发市场、百力佳、香江家居MALL卖场外还散落了众多高安陶瓷的品牌店，高安很多厂家都直接在南昌设仓库，不仅仅是这些批发商，一些卖场的商户为了利益考虑，也会从一些批发商那拿一部分高安砖卖，价格比广东砖便宜，但利润可观。

　　在南昌市建材市场了解到，除了临街处散落的一些品牌门店外，后面的仓库基本都是高安、湖南等产区的批发商。据一位代理广东品牌的店家介绍，他店里除了广东砖就是高安砖，“其实消费者来到南昌市建材的基本上都是奔着便宜去的。”

　　事实上，除了部分品牌代理商利用较好的店面装修和廉价的产品来抢占市场，更多的南昌品牌代理商还是希望通过良性的发展渠道来应对市场的低迷。

　　南昌玛拉慈代理商黄付元表示，现在家装的返点比较高，竞争也非常激烈，“我们开始走自己的设计师渠道，或者长期和一些设计师合作，通过厂家驻店设计师和家装设计师合作两条路，减少中间环节。我们的产品主要是个性化的仿古砖产品，家装和一般的店面工装较多，因此，设计师渠道是我们的首选，这几年我们走得也非常稳。”

　　“一个品牌一定要发出他的声音，而且必须是正能量的，因此，我们一直都非常积极参加活动，如这次的全省联盟，我们邀请了周边几个县市级的代理商过来参加。”欧烨表示，“蒙娜丽莎是一个高端品牌，既然选择了我们的产品，就不会在乎10%——20%的差价。

　　“另外，我们一直在加强内部管理和员工团队的培训，我是从厂家出来的，对企业和产品非常熟悉，在代理这个品牌时，我们也应该用经营理念来完成终端的交易，而不仅仅是卖产品。我跟我们的员工也是这样要求的，在做好日常工作的同时，要加强业务员和顾客之间的沟通，口碑非常重要，这几年我们品牌一直是依靠口碑在这个市场获得认可的。”欧烨说道。

　　帅声伟也表示：“过去驻店人员基本上坐在店里都忙不过来，但现在不一样了，竞争太激烈、客户太理性，我们只有主动出击，做好服务。市场的刚性需求还是有的，就看我们怎么做。过去随便一个月可以卖50、60万，而现在必须努力才能卖30多万。因此，我要求店员平时做好客户的服务，还有就是上门拜访、电话沟通，把一些意向性的客户抓住。”

　　新中源陶瓷南昌代理商龙斌对市场应对之策也有自己的观点。他表示，一直以来南昌新中源在设计师渠道走得非常不错，但也主要集中在一些中高端消费人群，“现在我们还要抓住中低端消费人群，我们的定位就是不搞促销，做好客户的忠诚度和服务，做好品牌的美誉度。”