照明行业O2O未来发展之路

　　随着奥朵、爱德朗等一批电商品牌凭借“双十一”活动的崛起以及传统LED线下企业在“双十一”期间的亮眼表现，O2O开始受到照明行业的广泛关注，尤其是近两年，应该是照明行业除了智能照明之外最受关注的商业模式了，年初两会期间随着“互联网+”概念的推出，更让O2O来势汹涌。但O2O是否真的适用于照明行业未来的发展趋势又将如何

　　产品区分线上线下是权宜之计

　　从目前整个LED行业的O2O企业分布形势来看，除了少数由电商发家的企业，绝大部分都是从以前单纯线下转到线上，或者线上线下相结合的模式。这种模式最大的矛盾在于线上与线下经销商或实体店的利益冲突，企业如果处置不当，极有可能导致企业原有的渠道网络发生变化。

　　东莞三可照明有限公司总经理尹飞雄在接受阿拉丁新闻中心记者采访时表示，目前照明企业020遇到的难题是照明行业的特殊性，因为照明行业存在很多利益分配的中间体，例如经销商，设计师，装饰公司等。这也是跟其他行业，如服装，电器等行业不一样的特点。一旦照明企业发展电商后，导致了价格透明化，势必会压缩线下实体店的利益空间，但目前又不得不发展电商。目前要平衡线上线下的利益分配，那就需要采取不同战略，要么线上线下不同产品策略，要么线上只是作为品牌推广和宣传和获取客户资源的手段，以牺牲以成交为目的的线上行为。“这些问题，在三可变焦发展过程中也是遇到的，我们在平衡线上线下采取坚守价格体系，不同产品策略等方法来平衡，目前效果还有待体现。”

　　对线上线下进行产品线的区分，只能说是一种权宜之计，未来020的发展之路应该是上半场决战线上，下半场决战线下的做法。照明企业目前应该加大线下体验馆的建设，未来线下体验性服务的重要性越来越重要，如果没有体验与服务的020那就不是020，未来优秀的照明企业肯定是线下体验服务做得非常好的企业，线上则从成交场所变为推广场所。未来的发展，线上线下整合O2O是一种必然趋势，单纯依靠线上或者线下，其发展空间势必受到压缩。

　　通用照明将成为未来O2O主体

　　中国的企业有一个通病就是跟风现象严重，不仅仅是照明行业，几乎所有行业都是如此。纵观照明行业，过去的几年中，灯丝灯很火，于是涌现出一大批灯丝灯企业;智能照明火了，于是2015年的光亚展上，智能照明实现了“屠展”的现象，机会所有展位都可看到“智能照明”的身影，O2O也毫无例外的出现了这种跟风现象。但是不是所有企业都适合去做O2O呢这是一个有待商榷的问题。

　　中节能晶和照明有限公司市场部经理杨鹏告诉阿拉丁新闻中心记者，O2O是近几年互联网+营销思路的热词，目前行业里很多企业也在大谈O2O，甚至有些企业也已经在布局O2O，比如洲明、德豪润达等等，晶和照明目前还没有布局O2O。晶和也曾经思考过，但由于公司这种市政工程项目为主的特性，公司最后是没有考虑布局O2O。

　　电子商务是趋势，能使方面资源能到充分利用，能够快速提升企业产品的服务能力。但并不是所有企业，或者所有产品的适合这种商业模式。从其他行业的O2O经验来看，真正适合O2O模式的还是以大众类的产品为主，照明行业则以室内照明等适合流通渠道，以过去有良好经销商渠道或者产品适合走经销商渠道路线的企业。不管是摸索着做O2O的企业，还是将互联网当作产品销售渠道的企业，他们的线上销售产品大多数是大众流通类产品，专业类产品几乎没有。因此，任何照明企业如果做O2O都应该牢记照明行业的属性，不是所有的企业都适合做O2O，合适的才是最好的。企业必须充分的审时度势，要考虑成本和所处的发展阶段。

　　拥有线下渠道的企业将在未来O2O竞争中占据优势

　　惠州TCL照明电器有限公司市场部部长钟文海在接受阿拉丁新闻中心记者采访时提到，O2O的时代，线上线下资源的打通是转型关键点。传统线下业务的新型线上体系的有效融合，从而打造出快速高效的全新服务生态，才能真正打动消费者。而这种新旧体系的融合，必定需要线上线下共同投入大量的资源和扶持，这对O2O企业而言，单方面的优秀已经力不从心，综合实力的比拼方能笑到最后。

　　2015年，TCL照明将继续深化线上线下同步模式。预计本年度将有半数服务网点将获得认同并被纳入线上线下同步体系。同时，在各类线上平台如外网、企业公众号等渠道，均围绕产品+服务为中心，多样化传播O2O模式、多样化互动式服务用户，真正践行着品牌与用户的互联化。

　　虽然照明行业已经有以电商起家的成功案例，但这部分企业毕竟属于少数，随着传统的LED巨头如飞利浦、欧司朗、GE以及国内大厂欧普、雷士、佛照等纷纷入驻电商并开始搭建自身平台之后，所谓的淘品牌企业，相比之下则已经显得难以和这些大厂相抗衡。照明行业相比于一般大众类的通用产品，有着其自身的特殊性，这让照明产品的售后服务，成为赢得客户的关键。完善的售后服务，则有赖于企业线下网点的分布。同时，这些线下网点，也可发展为品牌体验馆，解决线上线下的利益冲突，形成线上线下的资源互补，促进企业O2O平台的成熟与完善。

　　正因此，有用线下渠道网络的企业，在未来的O2O竞争中，相对而言将会更有优势，甚至是O2O未来竞争的关键因素。

　　平台是企业最终决胜筹码

　　当今形势下，电商的发展确实对传统店面有一定的影响。照明行业资深电商从业人士易小顺告诉阿拉丁新闻中心记者，总的来说，O2O关键在于如何设计一个模式，让经销商、消费者和厂家之间找到利益平衡点最重要，也就是平台的建设，能把平台做好，这个企业就能成功。这个平台，不光要上产品，还要能DIY，流通类家居产品价格需要做到透明，工程类则选设置应用场景，类似于产品应用手册上网，价格不透明，网上只是咨询技术，线下深入服务及进行商务合作。当然其他的和电商差不多，要有爆款，要找准消费者，经常刺激消费者的购买欲望，几个爆款做到极致化。

　　2015年，王冬雷正在推动雷士照明的两个转型，一是LED技术转型;另一方面，建立O2O营销体系，将重心向互联网转型，建立数字化的营销系统。“在商业界探讨的关于线上线下结合模式，只有O2O这种模式，也是最靠谱的模式，大家都在试，雷士也在试。县级的覆盖率现在是67.5%，争取达到90%以上，发达地区的乡镇渠道也争取覆盖到90%以上，发展中地区在观察中，这就是渠道拓深。渠道拓宽有两点，一个是工程渠道，会着力培养更多的工程能力，从产品准备到销售准备，到客户培养。另一个是利用现代O2O技术把3000多家店逐步改造升级，计划在3年之内至少建成1000至1500个的300平米以上的专卖店，把营业面积扩大一倍以上。”王冬雷介绍说。

　　雷士照明遍及全国各省、市、县的渠道营销网络，是行业公认的最具竞争优势的法码。王冬雷仍然十分注重线下渠道的发展。他将未来雷士线下渠道策略归纳为两个方面：拓深和拓宽。笔者认为，像雷士照明在渠道深深扎根的企业，在O2O转型的过程中，不管将来成功亦或是失败，对于国内想走O2O模式的企业而言，都有着深刻的意义，相信很多人也在持续关注事态的发展变化。

　　阿拉丁电商学院研究员黎韬认为O2O概念存在很久，不同行业衍生出不同的O2O模式。“我认为O2O，应该是一个完整的业务流程，是一条线，而不是走两条线，消费过程必须牵涉到网络。把O2O看成一个业务流程，我们就能解决很多问题。照明行业，我认为在B端我们要跳出O2O，从工具的角度出发，帮助行业中的设计师、工程公司、经销商等从业人员提高工作效率，打开另一个局面，重开一条赛道;C端企业应该把发展电商看作是一场组织变革。实质上，打造线上线下一体化的营销服务体系正是这个组织变革的具体体现，内容至少包括：更加关注用户体验的企业文化、适应电商营销链的经营业务结构、相应的运营组织构架、业务成本结构和利润分配结构等等。O2O在设计的时候有一个判断标准，到底O2O需不需要我们有时候为了O2O而去做一个O2O，我们忘了目的是什么。实际上O2O的本质是我们需要提升我们的核心竞争力。”

　　结语

　　未来的O2O，总的来说，拥有完善的线下渠道网络配合线上的企业平台，将是企业在O2O模式竞争的两大利器。由此可以预见的是，作为传统的线下渠道，照明行业已经完成了布局，接下来的过程中，关键是看谁能够最先搭建好自身的线上平台，平衡好线上线下的利益分配，形成线上线下完整的服务体系。