整合风潮增强 中小涂料企如何突围

作为中小涂料企业只要真诚守信、遵纪守法地生产经营，就有继续生存下去的可能性。并且只要市场定位得当，找准细分市场目标，拓展属于自己的"蓝海"企业发展之路一定会很宽。

近年来，涂料市场发生着巨大的变化，年年都不断有新品牌出现。如今不但很少有新品牌出现，而且原本相当具有市场影响力的一些涂料品牌也逐渐淡出，有的甚至销声匿迹，还有的改行加盟一些国际知名品牌。日前，据业内统计：我国装饰涂料市场的规模以10%的速度在增长。可见中国涂料市场尚存在巨大的发展空间，这也难怪一些国际知名品牌对中国市场觊觎已久，现在强势进入。国内涂企也呈现强者愈强、弱者愈弱的局面。行业整合已经成为必然趋势。

08年整合风潮不断增强。行业洗牌，注定是某些中小企业的忌日，而大企业则趁机扩张。

然而事实告诉我们：涂料行业的兼并游戏都是大企业之间的事情，是大鳄之间的抢夺之战，是鲸逐鲨的血拼，那些有特色的小企业却在缝隙生存，像虾米一样安然无恙。其根本原因就在于，小企有小企的新活法，因此能够在浩海中游弋。以自己的细分小市场、新技术、新特色，抢大鱼之光，以灵活多变击大鳄之短，以整合结盟与大企争锋。在波涛汹涌的市场里有巨鳄，他们势力范围广、捕食能力强，但数量有限。在浩瀚的大海中更多是形形色色的小鱼、小虾……如同中小企业一般，都会有他们相对狭小的空间。但他们同样可以生机勃勃地生存和壮大。我们知道，每年有大约1000多家中小涂料企业死亡，但同时也有新涂企诞生，这已经成为涂料行业"新老交替、生老病死"的自然规律。

众所周知，各行各业的洗牌，洗掉的都是一些投机性或诚信机制严重缺乏的企业。作为中小涂料企业只要真诚守信、遵纪守法地生产经营，就有继续生存下去的可能性。并且只要市场定位得当，找准细分市场目标，拓展属于自己的"蓝海"企业发展之路一定会很宽。根据美国涂料行业的盈利状况显示：产品只占市场总量20％的中小涂料企业，其利润总额却占据了整个市场80％左右。因此，大企业做大市场，赚取正常利润；小企业做细分市场，赚取利润。这就是为什么一些中小涂料企业可以做得有声有色的原因所在。

行业面临整合，涂企必须在博弈中得以整合，以摆脱被吞噬的命运。对企业经营发展而言，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域做大做强，做出特色以产品的差异化占领市场。涂料行业作为建材业中的一个特殊行业，整体营销水平偏低，有着自己特有的市场操作方法和规则。

只有当你成为这个领域的领头羊的时候，才能够更轻易地获得比同行更大的收益。随着人们生活水平的提高，消费水平和消费理念也得到明显的改变。目前涂料业显而易见的一大现象就是：品牌化消费越来越集中。比如市场上木器漆以嘉宝莉、华润、卡丹、立邦为主要阵营；墙面漆以立邦、多乐士为主要阵营。当品牌越来越集中，消费者选择的范围也相对集中。随着品牌消费时代的来临，知名品牌凭借优质的服务以及质量更让人安心，如今消费者的选择日益成熟，他们对品牌产品的信赖度逐渐增强。当价格不再是决定消费者购买产品的主要因素时，在购买产品时他们更多的是考虑品牌、环保性能、服务等诸多因素，所以说，品牌已经成为引领消费者的主要因素。这种品牌化的消费现象，使得一些中小品牌的经销商纷纷向立邦、华润等大品牌靠拢。现在国外一些实力强大的化工涂料财团也纷纷进入中国市场，这些大品牌将国外先进的涂装技术带进中国，引导消费者进行涂料的DIY时尚，因此，这些大品牌往往会对中国现有的涂装技术产生一定的影响。

与此同时，国际大鳄也加大了在中国的投资力度，以期抢占中国市场。对于国内涂企而言，企业与企业之间的合作是多种形式，与其直接让外国人来争夺中国涂料市场，还不如与他们合作共同开辟市场，赢取更多的商业机会。首先，可以利用他们先进的管理理念，促企业发展规模化、规范化，从而使管理更趋科学合理；其次，有利于引进先进的设备，实现规范生产的全面实施；再次，有利于提高产品的工艺技术，强化产品的品牌建设，从而使产品更具竞争力。

中国涂料企业寻求与国外企业合作的机会，就是通过塑造或维护品牌形成双赢的局面，只有这样，中国涂料企业才能比其他国家的涂料企业更快的走向成熟，走向全球化。对于国内的中小涂料企业来说，一定要清醒的知道自己的长处在哪，竞争力在哪方面，与大企业、洋品牌可以较量的优势究竟在哪里。在品牌竞争最激烈的市场上，坚守自己的阵地，并且挖掘大企业洋品牌遗忘的市场空白点，哪怕是这一市场是诺大蛋糕的细小屑，也要尽一切努力把握好。毕竟这细屑对于中小企业而言已足够大了。

形成差异化品牌诉求

塑造品牌是中小涂企寻求突破点的一种方式。企业如果没有核心竞争力的产品，将在市场上失去竞争优势。对于中小企业，市场定位要准，企业的产品要细分到更专业的市场，卖一个产品比卖十个产品好卖，这样企业可以针对某一产品集中优势资源把长处发挥到极致。

当然，品牌是经年累月不断积累起来的，不是一天两天的事情，不是一个促销，一场广告就成品牌了。品牌定位和诉求要有特色，切忌轻易地进行改变，应该持续投资在品牌的建立上，品牌是需要不断地维护和投资的，企业一定要避免换一个领导就换品牌策略或者换产品诉求。

企业要致力于企业文化建设、策略性的定位、清楚的焦点、回应挑战的能力、售后服务等机制的弹性化、系统化建设。其实做品牌就是要一点一滴去积累，像修建一座房子一样从地基开始垒砌，最终在住房子的人那里得到"整体感受"。一个品牌要赢得忠诚度，做成市场上的强势品牌引领整个行业，就得从基础抓起。

创新销售渠道

中小企业可以根据代理商的实际情况，制定出适合当地市场情况的营销推广方案。在市场推广上，中小企业对于客户的市场支持一向非常迅速，服务也更具人性化。据了解，巴得士广告费用额度只要不超过1万元，区域经理有权直接批准，数额巨大，可以直接找总经理批准。而这正是大企业无法做到的。立邦、多乐士的经销商很难见到企业的高层领导，许多东西都需要层层审批，费时费力，而且由于传达的环节过多，各人理解的偏差，最后经销商的意图很容易走样。另外，健全的网络是市场稳定的基础和长久不衰的根本所在。你的销量增长及你的利润增加与企业的网络有直接关系，重要的不是知道怎样增长，而是知道在哪增长。企业需要通过建立稳定的网络来创新销售渠道从而决战市场。

 提供个性化服务

中国涂料企业形成了以规模小、品牌影响力弱、产品型号和性能近似、经营模式和广告活动雷同为基本特点，致使众多国内涂料企业的竞争手段主要集中在价格战、中伤他人、混乱无序等原始层面上。国内涂料营销水平的低下，就低在各式各样的雷同与效仿。中国模仿外国，小企业模仿大企业。从宣传到服务都没有各自的特色，除了雷同就是模仿，同质化势必引发行业内部的价格战，降低整个行业的利润水平，制约中国涂料企业整体水平的提高。涂料作为一个半成品，是一个差异性的产品。有"三分涂料七分施工"的特性，因此，服务非常重要。鉴于这种特殊性，使得涂料行业无法像其他行业那样顺利而成功地推行标准化服务，只能实行个性化服务。

 一些大型涂料企业在服务上很难与中小涂料企业竞争，原因就在于大型涂料企业渐渐像家电企业一样推行了标准化的服务和市场推广模式，缺乏个性化的服务。当大企业因产品同质化相互竞争、互相厮杀的时候，一些中小企业却可以依靠独门武器，在市场上继续摧城拔寨。因为个性化的服务直接导致竞争的差异化，而差异化竞争外加有效的口碑宣传，正好能帮助企业漂亮出击，决胜市场。事实上，提倡技术创新、服务创新，提高自己的核心竞争力，这也是企业占领市场的一大重要因素。企业的产品或者服务只要有了自己的特色，就有了核心竞争力，也就才能够在市场上立足。

中小涂企应该以自己的特点和优势审视自己，做有特色的"新锐鱼"，凭借小企业的灵活性、善变性对市场做出及时的反应，开发新市场，加强区域性的开拓；中小涂企更要做"群生鱼"，虽体小，但可聚集同类，形成集体优势，建立同盟，资源共享，风险共担，以开拓区域市场为主战场。相信中小涂企也一定会越来越强健。