涂料业突围四要点

    毋庸置疑，以现在的走势来看，中国涂料行业的增势必然放缓，受影响的企业将越来越多。不仅小涂料企业，也包括越来越多的中型涂料企业甚至大型涂料企业。近闻，阿克苏?诺贝尔在继大幅度裁员后，或将搬离东莞；另有某国际知名品牌也拟将其在惠州的厂区卖掉；频繁裁员、销量递减的涂料企业更是数不胜数。

    故在当前，如何突破困境或保持良性发展，成为众多涂料企业苦苦思索的问题。笔者在近期的市场走访中，也听到了不少询问的声音，并给予了若干企业一些粗浅的参考意见。现将笔者认为的最为重要的几点罗列如下，以期对涂料业有所裨益。

    创新仍是首要任务

    有句极流行的话说，创新是企业的灵魂。尤其是在经济全球一体化的当前，“创新”已普遍成为衡量企业竞争力的一个重要标准。面对危机，善于创新的企业较之不思改变的企业来说，更具竞争力。

    事实上，在“十五”后期，涂料行业的创新之举已是普遍开花，并形成了以科技为龙头、质量为基础、市场为导向的创新体系。期间，涂料行业的创新之举多体现在技术创新上，如华润首在国内市场推出美式涂装系列新产品，嘉宝莉水性木器漆在漆膜硬度、丰满度、光泽度、耐水性等方面取得重大突破，晨光涂料首开中国节能涂料先河，星冠以纳米漆蜚声业内，等等。

    综观涂料业，其创新普遍表现在技术创新上，在营销、管理、文化、服务等环节上的“创新”相对薄弱，但仍有不少闪光点。如亚士漆立足于齐全的产品结构、专业的涂装服务、快速反应能力的基础上，在业内率先提出的“一家公司，全面涂装解决方案”的战略即取得了不蜚的成绩，近几年来销售额增长非常快。再如三棵树巧借“神六”、“神七”造势，赢得了广泛的关注，很大程度上提升了消费者对其企业、品牌形象和技术实力的认知，等等。

    “开放的市场给企业营造了一个竞争环境，要求企业必须创新，否则就会走向消亡。另一方面创新给企业带来巨大机遇。”在11月4日的广东江门举行的“投资环境、创新和产业转移国际研讨会”上，世界银行中国局局长杜大伟如是说。据了解，目前政府实施的“扩大内需”政策中，首先提倡的即是企业通过创新寻求解决困境的办法。

    从细分市场寻找商机

    据国家统计局的数据看，2006年中国涂料产量同比增幅为25.67%，2007年的同比增幅却仅为12.9%。由此可见，当前各行各业对涂料的需求量已趋于饱和；再者，随着国际涂料巨头的不断兼并和扩张，已有越来越多的市场份额被其收入囊中；再加上当前经济的整体低迷，本土涂料企业必须要面对的问题更为艰巨。与国际涂料巨头相比，资本不够人家雄厚，技术、管理、营销也相对逊色。如何找到行之有效的办法开拓更大的市场呢？笔者认为，在国际涂料巨头薄弱或不屑一顾的市场寻找到属于自己的一份天地，或是一条不错的路子。

    其实，早在近几年，受市场竞争日益白热化的影响，不断推出个性化、差异化的产品，进一步细分市场，并针对不同区域推出本地化产品的国内企业已经不少。如致力于儿童漆市场的，致力于环保节能领域的，只做乐器漆的，专注于水性漆市场的，等等。

    在其他行业，也有众多在细分市场赢得高度发展的企业，值得我们涂料行业借鉴。

如中山的“非常小器”只做“指甲钳”，其产品畅销全世界，成为国内最具影响力的“隐形冠军”。如某国际著名女装品牌，只做两个号码的服装，限定了只能适应其产品身材的女性才能穿着，从而形成独特的差异化，锁定了部分消费群体。
    众多事实告诉我们，避实就虚，针对市场的外围环境，集中企业的内部资源，集中在某一领地或某一点上占据绝对优势往往会取得意想不到的成功。于当前的形势来看，从细分市场寻找商机，尤为适合寻求新突破的涂料企业。有条件的企业不妨试试，在确定好细分市场后，给自己的产品一个合适的定位，在重新包装后导向市场，从而形成差异化的竞争点。

    因地制宜搞转型

    席卷全球的金融海啸余波未平，对实体经济的影响已经显现。目前，中国制造企业如何

    实现市场营销转型已成为业界关注和研究的焦点。市场份额日趋减少、利润日益降低的涂料业该如何自处呢？窃以为，学家具、玩具、制鞋业等搞转型也不失为一条好途径。

    我们可以看到，停滞不前的缺乏适应力与转型力的企业，往往会因为固守成规而被市场淘汰。基业长青的企业往往都是具备革新精神的，这在任何行业都是如此，无一例外。与各行各业皆有着千丝万缕联系的涂料业，此次的金融危机对其造成的负面影响必将更大。所以，企业若能审时度势，主动出击，在转型中带动销售，或可闯出一片新天地。

    从笔者近期走访企业了解的情况看，进行产品转型、营销转型以至企业战略转型的涂料企业也已为数不少。其中有部分企业因当前民用漆的利润日趋低微，转而生产利润较高的工业涂料，如防腐涂料、氟碳涂料、公路建设用涂料等；有部分企业停止了其他产品的生产，只专注于某一领域；另有部分企业进行了一系列的营销转型，以期以创新的营销方式赢得市场。以素有“地坪漆王国”之称的广州秀珀化工股份有限公司为例，其目前已开始借用民用涂料销售渠道的精英、资源，由原先的工程直销扩充为工程直销加经销的模式，并让部分有能力、有资源、有实力的经销商复制秀珀的工程直销模式，从而达到双赢的目的。据秀珀董事长兼总经理李赉周表示，秀珀已在国内不少地区进行了招商，以吸引更多的经销商加入秀珀的行列。另据李赉周介绍，除保持秀珀地坪漆的专业地位不变外，秀珀还加大了防腐涂料、聚脲弹性体涂料、耐核辐射涂料以及和璞岗石系列产品研发和推广，并已取得了不小的成效。

    至于如何转型，笔者认为首要遵循的就是“因地制宜”。要根据当前的形势、各地的具体情况而采取适当的措施。其次，要与企业自身的情况相切合，是否应该转型，怎么转型，都要根据自身的情况来制定。再次，值得强调的是，搞整体战略转型的企业，必须建立在强有力的技术支撑，企业发展比较良性的基础上。

    向三、四级市场扩张

    从笔者走访企业了解的情况看，有品牌、有实力的大型涂料企业的利润率远远高于行业的平均水平，且增速也远远高于行业的平均水平。据2005年在全国8个城市北京、上海、厦门、武汉、长沙、青岛、成都、沈阳作的调查，立邦和多乐士分别在建筑涂料领域占据了41%与25%的市场份额。它说明市场正在快速地向大企业、大品牌集中。但综观国内市场，大品牌的巨大影响力大都只限于一、二级市场，在三、四级市场往往无法与中小品牌分庭抗礼。

    基于此，笔者认为，国内中小涂料品牌大可避开立邦和多乐士的锋芒，向三、四级市场扩张，以赢得更阔的市场空间。

    据统计，目前我国有县级市2100多个，有5万多个乡镇，农村家庭占全国家庭总量的67.6%。由此可见，三、四级市场的机会与空间非常庞大。而随着国家建设社会主义新农村号角的吹响，随着经济与城乡一体化建设的不断发展，各乡镇农民收入日渐增长，各地基础建设、乡镇住房建设发展迅速，对涂料的需求量日趋增大。在此发展形势下，广大中小涂料企业向三、四级市场寻找新的发展空间自然是明智的选择。

    据笔者了解，在三、四级市场这一块，美涂士是动作较快的一家，其“美涂士漆”字样的广告宣传已深入到了国内不少县及乡镇地区。前段时间，笔者在走访四川泸州市场时，就在合江县下面的福宝、甘雨等镇的乡村公路边上看到了美涂士的广告牌。此外，美涂士还在今年专门推出了针对乡镇市场的新产品——“家佳美”系列，拉开适应农村的新营销模式。这款专门针对乡镇市场而开发的新产品定位明确、包装喜庆、性价比优异，十分适合农村市场需求，已获得了不少乡镇消费者的青睐。近期，美涂士还在湖南浏阳召开了“家佳美”系列产品推广，让当地乡镇经销商更加了解农村建材市场的现状和特点，找到适应新农村的营销模式。