涂料市场风生水起 外资品牌抢占中小市场

    近年来，大品牌和中小品牌一直“井水不犯河水”各不干扰。中国民用涂料的市场竞争都是立邦、ICI、华润以及国外大品牌盘踞在一级市场，而超过8000家国内涂料企业则安营扎寨于三四级市场。随着竞争的加剧，涂料大品牌也开始纷纷下沉，与中小品牌争抢三四级市场的“一杯羹”。

    于是，中国民用涂料市场开始由大品牌与中小品牌的局部竞争时代转入全面竞争时代。

    据消息称，立邦已经开始将内地渠道建设工作下沉至三四级县镇市场，甚至拓展经济基础好的乡村网络，有时专门针对本土相对优质的华润或嘉宝莉的网点进行进攻，以至于施行“卖后再付钱”政策，继续使用快消品的模式强行拓展市场。这对于本土涂企赖以生存的三四级网点必然会产生不小的冲击。加之现在立邦还可以借助“奥运”大做宣传，有关奥运的广告喷绘充斥其网点，这对于消费者来说很是受用，也将很好的促进其三四级县镇网点的开发。

    ICI方面，进入2008年，ICI虽然与AKSU的融合想必尚未完全到位，但ICI显然没有因此而放慢市场进攻的步伐。一是继续使用补充性品牌卡普林诺大力拓展各级市场，二是同立邦一样，也已经开始将渠道建设工作下沉至三四级市场，并正在逐步进行网络直销计划，这对本土涂料企业的冲击可想而知。许多人对多乐士借助网络来销售很感兴趣，因为这样给消费者的感觉就是诚信，但内行人士都知道，网上只是某几个品种的价格，大部分品种是网上没有出现的，而零售商家们正是利用这些产品来赢取利润的。

    本土的诸多知名品牌早已开始了渠道扁平化工作，如嘉宝莉、三棵树、巴德士等，但只有嘉宝莉比较成功，而且扁平化的程度目前还只能执行到二级市场和极少部分的三级市场层面。本土企业若进一步将渠道扁平至三四级县镇，必会带来销量及市场影响力的极大提升，但是，一是得迈过现有的地市渠道商这道槛，厂家与商家必然需要博弈，因为商家必然不会束手就擒；二是具体落实必然牵扯到渠道运营模式的改变，以及市场运营模式的提升；三是这需要厂家达到相当的规模及实力，包括较好的物流配送，否则是不可能做到的。

    这些本土企业在绝大部分内地的三四级县镇市场都还是做得不错的，三四级市场零售商们对于本土品牌的期望值也相对较高。建议这些具备一定实力的本土涂料企业在对立邦、ICI及华润的销售模式进行一定分析、参考及借鉴的基础上，可考虑在已形成销量规模的沿海区域或个别内地省份进行三四级县镇市场的直营试验，以总结整理出一些基于立邦、ICI为竞争对手的有针对性的防御或进攻策略。

    可以预测的是，在新的一年里，会有越来越多的一线品牌会跟中小品牌争抢三四级市场，到时候涂料市场的格局将面临重新洗牌。