面对困境 陶瓷行业如何突围

    这些年国民经济的高速发展带动房地产走俏，也带动了家装行业的蓬勃发展。遍及全国的家装企业有如雨后春笋，无论规模大小，可谓气势磅礴。时至今日，家装行业趋于成熟，逐渐主导市场。

　　其实不少的陶瓷企业在终端店面也安排有设计师团队，只是他们的作用很少得到体现。因为家装企业设计师的主导地位，陶企设计师们更多的是在扮演售后服务的角色。家装设计师和业主一起定了下装修风格，并在一定程度上受前者影响定下瓷砖品牌，再来找你陶企设计师完成最后的铺陈设计。这个过程中，陶瓷企业成了被动接受选择的一方，本身得天独厚的资源优势得不到淋漓尽致的体现。真的不想再用“戴着镣铐跳舞”这句话了，可是又有什么词句能够更好的表达出陶企设计师们面对被动选择而产生的尴尬与无奈，甚至于还有那么一点点的乐此不疲呢！

　　固有的模式发挥不了预期作用，是寻求改良还是追逐变通？或许变通所涉及的方方面面太过复杂，千头万绪，一时之间有些无从下手。欲毕其功于一役究竟不那么现实。那么改良呢，寻求与家装公司的合作难免又绕上回扣旧路，打造自己的家装口碑似乎成了一个突破点。陶企在终端设计师任用上应多选精英，以完善的销售服务和专业的设计方案来扩大影响、提升口碑，毕竟作为厂家工作人员的他们具备家装公司没有的资源优势，长时间的坚持下去，未尝分不得市场一杯羹。

    以建筑陶瓷行业为例，那么与建筑装饰相关的行业又有哪些呢？或者说业主置业之后一般会购买哪些东西？譬如陶瓷、卫浴、家具、厨卫、漆料、灯饰、窗帘等等，不胜枚举。这些跨行业的相关企业联合起来组建一个品牌联盟，在促进销售的共同目标之下，终端之间客户资源共享。比如顾客在某企业终端店面购买家私，那么该企业员工有责任有义务询问顾客还需要什么，顺势推介其他企业的产品。或者客户资源互通有无，以便品牌联盟内各企业能够有针对性的宣传产品。

　　品牌联盟的组建有利于减少中间环节，在一定程度上可以拉近陶瓷生产企业与普通消费者的距离，有效减少不必要的成本开支。一方面消费者得到实惠，另一方面陶瓷企业通过非理性成本的压缩和主动降低利润来还惠于民，可以获得口碑。

　　千万不要低估普通消费者之间基于个人印象对一个企业的描述口耳相传的影响力，很多时候消费者相互之间的信息传播对于企业是致命的，这年头，谁把消费者当傻瓜谁才是最大的傻瓜。

    现代陶瓷企业，无论是挖空心思玩转型还是变着花样蹭文化，目的都只有一个，那就是销售。换言之，一切为销售服务。

    企业为了更好的抢占市场，往往会选择在其他省市开设直管店面或寻求经销伙伴。直管店面由于工作人员本身供职于该企业，在管理上即便存在偶尔的鞭长莫及，总体上来讲一般不会脱离预设轨道。终端失控更多的表现在代理制的经销商方面。

　　一是市场信息反馈不及时或敷衍了事，造成陶瓷企业无法在第一时间收集、整理出准确、有用的商业信息。现行经济体制之下的市场可谓瞬息万变，信息稍迟于竞争对手便会错失商机。用张爱玲的话说，叫“唱歌唱走了板，跟不上生命的胡琴”。企业在信息资源的获取上哪怕只慢一步，多半也会产生程度不等的骨牌效应。正因为深谙此道，这一板，谁都慢不起。

　　二是新品的宣传及上样相对滞后。陶瓷企业投入大量的人力、物力、财力搞研发推出新品，自是指望尽快面市，先造势后逐市；而经销商基于市场风向和利润最大化的考虑往往选择推迟陈列新品。新产品价格一般较高，市场反应多为慢热，对于经销商而言，慢热意味着他的热销产品展位一旦为新品替代，短时间内又无法迅速占领市场，得不偿失。一边是陶瓷企业的战略布局需要，一边是经销商惟利润作指标。商人逐利，本来无可厚非，只不过长此以往，终究是个难以摆脱的困局。

　　而相对成熟的家电行业在终端这方面的表现算是比较出众的。以某大型家电销售企业为例，遍布全国的卖场达数百之众，随着企业的发展壮大，如何实现有效管理也曾经令高层头疼。后来，SAP系统的上线帮助他们较好的解决了这一难题，借助SAP的强大功能，无论身处何地，拥有指令的管理人员在该企业任何一台入网计算机上都能查阅到关于采购、库存、物流、销售等等大量信息，真正做到“运筹帷幄，决胜千里”。

　　当然，这里并不是提倡陶企都去搞什么系统，耗资巨大不说，关键并不见得适合自身特点。而是期望处在发展中的中国陶企能够多多思考，在终端掌控上改良方法、加大力度，从小处看是为了紧抓市场，从长远看更是将来规模发展的必要基础。