涂料业独辟蹊径寻市场 伙伴抱团以过冬

    告别了跌宕起伏的2008年，涂料行业面临新的机遇和挑战。回顾刚刚过去的一年，整个中国可以说被“意外”两个字所主导。开年即遇罕见的南方雨雪冰冻之灾，随后是5·12汶川地震夺去了数万人的生命，举国伤痛。圆百年梦的北京奥运再次使中国成了世界的焦点。

    百年一遇的国际金融危机便席卷了全球。涂料行业也不可避免地随着整个社会环境大气候的变化而起波澜。经济形势风云变幻，上、下半年形势逆转，如何在严峻、多变的环境下走出困境，涂料企业何去何从，成为涂料行业关注的焦点。

    虽然未来是不可预测的，但2008年世界性的金融危机，已经很大程度上决定了2009年世界和中国经济的走向，也决定了涂料行业的大气候：蛰伏和越冬。金融风暴对实体经济的影响正进一步加深，其严重后果在09年还将进一步显现。“寒冬”来临，涂料行业发展速度放缓，中小企业和出口依赖性企业的形势更为严峻，可以说已经到了生死存亡的关头。

    新的一年，新的希望，2009年的涂料市场却不容乐观，经济危机冲击下的市场低迷给每个涂料企业都是致命的打击。然而，企业始终要活下去，市场总还是要做下去。难道“寒冬”之下就没有出路？涂料企业究竟该如何把握明年的市场？该怎么去经营明年的市场？笔者就相关问题采访了迪邦化工的李振波总经理。

    告别了跌宕起伏的2008年，涂料行业面临着崭新的机遇和挑战。回顾刚刚过去的一年，整个中国可以说被“意外”两个字所主导。开年即遇罕见的南方雨雪冰冻之灾，随后是5·12汶川地震夺去了数万人的生命，举国伤痛。圆百年梦的北京奥运再次使中国成了世界的焦点。随即，美国的次贷危机，引发百年一遇的国际金融危机便席卷了全球。涂料行业也不可避免地随着整个社会环境大气候的变化而起波澜。经济形势风云变幻，上、下半年形势逆转，如何在严峻、多变的环境下走出困境，涂料企业何去何从，成为涂料行业关注的焦点。

    2008年的最大国际金融危机，已经很大程度上决定了2009年世界和中国经济的走向，也决定了涂料行业的大气候：寒冬。金融风暴对实体经济的影响正进一步加深，其严重后果在09年还将进一步显现。“寒冬”来临，涂料行业发展速度放缓，中小企业和出口依赖性企业的形势更为严峻，可以说已经到了生死存亡的关头。

    独辟蹊径寻市场——发展三线市场

    前不久，我国政府已公布了4万亿元的经济扶持政策，以扩大内需。这一庞大救市计划的目的之一就是盘活农村消费市场。占中国13亿总人口55%的农村人口数量，消费市场规模和潜力相当惊人。相关调查表明，农村消费市场总额每年可达3万亿元。相信随着政策“分解落地”必然拉动农村消费市场的上扬。而中央宣布的农村土地改革（关于土地所有权）也将会对城市化进程产生正面影响，使得农村消费升级加速。其中，县（市）和乡镇及农村市场势必会成为涂料企业快速增长的“新大陆”，谁最先深入，谁将拔得头筹。但是，农村市场还存在一些挑战，首先现在涂料销售的重点主要集中于中心城市，销售网络尚未延伸及到农村市场。其次是农村的市场还不是很成熟，需要培养，这不是一蹴而就的事情。再者是农村消费市场的切入点，现在农村市场可以培养，很多的农村消费观念逐步在改变，但还是需要花费大量的工作来培养市场，就消费习惯来说，农村市场对高‘性价比’，物美价廉的涂料产品将成为农村市场的首选。

    就迪邦的农村市场的开拓，李总这样对笔者说到：“几年前，一品迪邦就已筹划进军农村市场。近两年不断在加强农村销售网路的渠道建设，采取的是以重点城镇为‘中心’辐射周边农村市场。2009年的金融危机势必会对大城市的涂料销售带来冲击，然而农村经济遭受的影响却不会像大城市那么强烈。因而，2009年一品迪邦将加强现有渠道的精耕细作，加大向农村市场的扩张速度。”

    2009年因大城市市场的萎缩，农村市场势必将上演涂料业的争夺战。而就营销策略来说，生产出符合农村市场特点的物美价廉的涂料产品，实行“薄利多销”的策略，并选择适合的品牌传播方式至关重要。

    伙伴抱团御寒冬——稳定经销商

    “涂料企业好比指挥中心，向经销商进行‘弹药’供给，同时还要为经销商策划怎么在市场上取胜。反之，经销商可能由于厂家推广不利，自身销售不畅，在厂家施压下撤退。当然，有的经销商在摸清情况，悟透市场、势力壮大后，想独立门户单干，凡此种种，都需要涂料企业高度关注。”——李振波总经理

    2009年恶劣的市场环境，势必会加剧涂料企业之间的竞争，每家企业都试图把握住市场。竞争日益白热化的同时，涂料企业应该注意到，如果经销商的共同参与，竞争威力将能倍增。因为高效而强大的分销渠道能够降低分销费用，执行有效的促销和提供完善的服务，帮助企业夺取更大市场份额。因此，经销商管理将成为2009年涂料企业战略突围的一个突破点。

    在涂料产品的营销体系中，经销商处于终端销售环节，其销售状况如何，与生产商战略营销体系是息息相关的，因为经销商虽然对代理的产品可从战略营销层面推进市场开拓，但毕竟掌握的资源有限，同时本身所覆盖的区域有限，因此其销售情况最终还是取决于生产企业在营销战略上的支持。那么对于经销商的战略扶持在那些方面呢？

    首先，明确经销商在企业销售架构中的地位。一些涂料企业还存在着“我高他低，我强他弱，我主他辅”的旧观念，把渠道成员低看一等。特别是在08年，部分企业对经销商肆意“压货”，严重损害了经销商的利益。迪邦在对待经销商的态度上就一直奉行一个原则——“以维护经销商的利益为企业的利益出发点”。及时加强与经销商之间的沟通，及时处理经销商与企业之间的分歧，特别是2008年的产品提价，经销商对于企业的此种行为纷纷表示了理解和支持。

    其次，加强对经销商进行产品知识培训。它包括财务管理、人力资源架构的管理、法律、分店的设立、促销方案等。特别是企业推出新产品时，产品知识培训一定要跟上。在经销商中，培训的重点是面向市场的零售商。在这方面，迪邦定期或不定期举行这方面的培训，深受经销商的欢迎，为迪邦的良好的售后服务打下了基础。

    再者，统一广告创意与策划。在各地市场的宣传内容、宣传重点及宣传方式应基本统一，这样可充分保证品牌形象的统一性，有利于品牌在整体市场上的提升。统一广告费用控制，一方面便于企业根据产品市场周期进行不同程度的广告投入，确保广告的及时发布，另一方面有利于监测广告效果并依据变化进行调整。此外，在各地广告署名中，分别刊登各经销商的名字和地址，而不刊登厂家名称，这也有利于增强经销商对品牌的归属感和忠诚度，为有效运营分销渠道打下基础。迪邦自2007年年初，签订腾格尔为企业的形象代言人以来，就不断在加强品牌推广。此举既完善了企业的品牌战略，同时又更加有利于市场拓展。产品是企业立命之本，经销商是企业立身之本。产品好比血液，经销商就像脉络。离开了经销商，再好的产品也难以到达消费者手中。企业在做好产品的同时，更加要做好对经销商的扶持与管理。