建材企业下乡须警惕“消化不良”

　　一股建材下乡的风潮正伴随着“家电下乡”的劲头悄然兴起。

　　中国最大的地板企业之一圣象地板今年打算在渠道建设上大干一笔，重点拓展三四级城市和农村市场;广东新明珠陶瓷也于日前明确表示09年主要向农村市场入手;而家纺行业的不少经销商在08年底就提出“要低下高贵的头”向农村进军。前不久，广东省工商联甚至建议广东省出台“家具下乡”的政策，借鉴家电下乡的经验，助推家具下乡……这股“建材下乡”的风潮在这个早春愈吹愈烈。

　　当前，全球金融海啸的影响还在持续，房产市场调整期还有多久谁心里也没底，经济走势到底怎样，V型U型还是W型之说让建材企业老总们的心里七上八下的打鼓。一方面，以外销为主的企业遭受严重打击;另一方面，国内大中城市的市场持续萎缩;如何寻找新的经济增长点成为建材企业自去年冬天以来就一直在苦苦思索的问题。

　　为了拓展新的营销渠道，开辟市场，许多建材企业把目光投向了农村。农村市场的潜力显而易见。

　　首先，从人口比例来看，近9亿的农民数量，占到全国人口总数的近70%;再从收入增长来看，农民年收入增长多年来一直保持在10%左右;此外，国家对三农问题的重视，对农村投入的不断加大和新农村建设政策的实施，这些必将成为进一步刺激农村经济发展的有力保障。

　　加之自去年以来的如火如荼进行的“家电下乡”为“建材下乡”开辟了先河，也探索了经验，建材企业竞相抢占农村市场“蓝海”也就成了理所当然。

　　此外，农村较低的运营成本也是吸引建材企业进入的重要原因之一。比如，不用花多少装修费，企业就可以在一个乡镇企业设立一个销售展厅，这个费用可能是在大城市建一个同样展厅的一半不到。4万-5万元就能够在农村市场做到代理经销商，一个好的品牌，在乡镇的销售也可达几百万元。

　　然而，除了种种利好，不少现实问题也摆在了面前。

　　以现在的“家电下乡”为例，不少农村家庭购买洗衣机之后放在家里当“米缸”，因为觉得使用起来费电费少，还不如自己手洗;还有拿冰箱还拿“储存柜”等等，这样的事例比比皆是。事实上，农村目前还处于功能需求阶段，农民购买产品强调的是性价比，而不太注重附加值和精神内涵。这样，价格成为农民购买产品的最重要因素。

　　建材企业下乡必须警惕“消化不良”：一方面不要因为追求市场而导致严重的价格战和新的洗牌战;另一方面，建材产品下乡要注意“改良设计”，根据市场情况生产出适合农村家庭的产品。

　　因此，建材企业在进入农村市场之前，就必须做好大量的市场调研，作出可行性判断，切忌盲目跟风，根据自身的定位和市场需求做出“差异化”，而不是以价格去赢得优势。

　　除此之外，由于建材产品是半成品，售后服务问题也是建材企业进入农村市场需要考虑的因素。农村原有的施工队伍并不一定能够适应现有建材产品的安装要求，所以建材企业在进入农村市场之时也需要有一个好的营销网络作为铺垫。

　　对于如何为建材下乡创造更好的条件，有业内专家提出了由政府发放“消费券”的建议。国家打破以前直接对产品补贴的形式，通过给农民发放“消费券”来进行补贴，让农民根据自己的需要去购买产品，包括家电产品、建材产品、家纺产品等等，也许这样能使企业在下乡时从价格恶战中脱身，形成相对较好的市场环境和市场秩序。