厦建材业尝试“异业联盟”互荐顾客

    如果说2008年厦门楼市开始进入冬天的话，那么2009年就是建材业的冬天。这是厦门建材行业商家目前普遍的共识。

    为了度过这个行业冬天，厦门的金牌橱柜、诺贝尔磁砖、大自然地板、好莱客整体衣柜、金色阳光TOTO卫浴五个建材业不同领域的品牌开始尝试互相推荐顾客，实现资源共享抱团过冬，他们把这种模式叫做“异业联盟”。

    建材行业这种营销模式是否可行？如果这种模式被复制，对整个行业将产生什么影响？

    营销新招 “异业”商家互荐顾客

    杨先生在蓝湾国际的房子马上就要装修了。两周前他去买建材，看中了诺贝尔磁砖。当他决定买后，商家说，他们在搞一个“异业联盟”活动，在金牌橱柜、诺贝尔磁砖、大自然地板、好莱客整体衣柜、金色阳光TOTO卫浴5个品牌中，如果他买其中一个品牌，价格可在原有优惠上，再降1%，买两个品牌，可再降2%，买三个以上，可再降5%。

    经过权衡，杨先生最终选择了金牌橱柜、诺贝尔磁砖、大自然地板三个品牌的建材。杨先生说，这几个品牌在建材业知名度都较高，加上同时买价格可再降5%，他觉得合算。

    杨先生坦言，如果没这个活动，他买完诺贝尔磁砖后，其它建材未必会买这几个牌子。

    这个异业联盟是由金牌橱柜率先提出成立的。据金牌橱柜厦门分公司总经理陆继毅介绍，他们五品牌联手搞 “异业联盟”，主要是考虑到今年建材业将非常困难，这种营销模式有助企业度过“冬天”。

    陆继毅表示，搞“异业联盟”，不仅消费者能得到优惠，由于实现了顾客资源共享，他们商家也能因此降低营销成本。

    “这个联盟我们刚实行不久，目前的效果还可以。”陆继毅说。

    异业联盟会不会同床异梦？

    “异业联盟”无疑是一种较新颖的营销模式，如果操作得好，将实现多方共赢。不过，陆继毅对这项营销措施能否良好执行，存在一定顾虑。

    陆继毅担心：假如一些顾客执意只买 “异业联盟”中的一种品牌，并要求同样在原优惠基础上再降5%时，商家会不会因为怕丢失客户而让步？

    “我们的‘异业联盟’共同定了一些章程，但五个品牌是平等的，谁也无权管谁，如果有人不执行，联盟会很被动。我们的想法是，既然规则是大家定的，如果谁认为现行的规则不妥，可以提意见，但定下的规则，大家一定要遵守，否则联盟没法运作。”

    陆继毅的担心并非多余。昨天，参与“异业联盟”的一位商家告诉记者，如果有顾客只买他们的品牌并要求同样享受在原有优惠基础上再降5%时，他们厂家也许不会直接答应，但会让顾客自己和经销商协商，经销商如果愿意，厂家一般不会干涉。

    同行观点 这种模式可能会被复制

    对于“异业联盟”，厦门菲力克斯橱柜公司总经理丁雄伟认为，这确是一种较好的营销手段，但他不会简单复制跟进。不过，他也有和其它商家共享客户的想法，具体操作还不便透露。

    另一位不愿透露姓名的建材业商家则说，尽管他目前不会直接复制这种模式，但其它很多商家可能会。不过，这种营销模式估计只能作为一个短期的促销手段，长期执行下去有难度。

    “‘异业联盟’能对促进销量发挥多大作用，乃至对整个行业有何影响，则要看联盟内商家能否遵守一起定下的游戏规则。”这名不愿透露姓名的商家表示。