陶瓷业亟需开拓隐形渠道

    房产打喷嚏，陶瓷就感冒;家装打冷战，陶瓷就发烧!

    这个比喻正可形容陶瓷与房产、家装行业的关系，但房产决定陶瓷消费市场总量，而家装则是一个变数，是一只感觉得到、却又扑朔迷离的手，不断影响着各大陶瓷、卫浴企业的个体市场销量。

    家装打冷战陶瓷就发烧陶瓷业渠道之痛点击此处查看全部新闻图片据权威调查结果显示，目前，我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币。传统的显形渠道，也就是专业市场店面模式，占了不到一半的份额，总量大约2300亿元。其它的销售市场主要集中在隐形渠道，包括家装(公装)设计公司、工程公司采购、房地产采购等，也就是说建陶、卫浴行业的市场销售一半以上被隐形渠道所左右，隐形渠道说白了就是传统渠道的延伸，是对销售终端的拦截。

    得渠道者得天下，而得隐形渠道者亦可称王。

    凭借对装修设计和使用材料效果的了解，家装公司、设计师已经成为装修权威，在消费者中树立了舆论领袖地位，加上对于建材中陶瓷、卫浴采购意向信息的掌握，家装公司已经成为陶瓷、卫浴供应商连接终端消费者的桥梁，甚至直接成为采购方的代言人，也就是消费者在还没有接触供应商时，就已经下了采购订单。

    遗憾的是，陶瓷行业虽然对于家装公司等隐形渠道的全面开拓已经有10多年的历史，马可波罗、新中源、东鹏、箭牌等陶瓷卫浴品牌在家装公司、设计师等领域有了一定的品牌知名度，但充其量还处在只是影响设计师的阶段，真正能掌控设计师渠道，形成相对稳定销售模式的企业几乎没有。

    大家都知道，一个销售渠道模式好坏的标准在于它是否以最快的速度、最好的服务质量、最经济的流通费用，把商品送到消费者手中，实现经营者的利益。要实现这一目的，就要求这一渠道能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费终端，并且具有较强的辐射能力，从而可形成地域相当广泛的销售渠道，提高产品的市场占有率，增强企业的市场竞争力。此外，这一渠道要能带来显著的经济效益，交易成功率高，物流速度快，流通费用少，资金周转快，销售环节少，从而有利于为消费者服务，保护消费者利益。

    而在这种渠道模式当中，有一前提条件和核心要素必须具备，那就是信息的透明化和各方利益分配的合理化。渠道信息不透明，也就意味着企业对于终端客户无法确定其具体位置和市场容量，更无法针对其作出有效的物流配送和售后服务;利益分配不合理，自然无法形成稳定的合作体系。

    目前的隐形渠道两大条件恰恰都不具备。

    之所以称之为隐形渠道，就因为目前各大企业(不单陶瓷行业，建材行业其他领域也一样)对于影响市场销售的家装公司、设计院、工程公司相关信息都处于不透明状态，除极少数品牌与部分区域家装公司建立联盟外，几乎无一例外是通过举办各种设计师活动，赞助设计大赛，品牌经销商组织产品推荐会等形式，生拉硬拽地将设计师拢在一起。虽然也有一些大企业、经销商不断上门收集隐形渠道相关资料，但都是零散、不系统的。

    企业与经销商利润分成天经地义，但隐形渠道利益分配，其中蕴藏着的种种猫腻，已经造成供应商、设计师、消费者等利益相关方相互猜忌、指责，普遍存在的回扣问题更是不断被社会诟病，成为不能公开的"秘密".因此，所谓隐形渠道的开拓，整个建材行业都没有形成一套成熟而稳定的销售模式，更接近于零售当中的"等客上门"和客户订制，而各种工程订单更是如此，没有人脉关系根本不可能拿下。

    一种成功的销售模式，必定是可以进行复制的模式。但因为隐形渠道的两大硬伤，特别是人脉关系的区域不可复制性和无法在"阳光"下交易的利益链条，使得国内隐形渠道就如一把企业无法掌控的双刃剑，需要企业有极为高超的剑术才能驾驭。

    因此，对于隐形渠道的开拓，陶瓷与其他建材行业一样，还有很长一段路要走。