陶瓷新品牌拓渠道需跨3道坎 产品好才有销路

　　对于市场上不断涌现的新品牌，行业人士对其发展前景说法不一。目前，新品牌还面临市场认知度低、推广难度大、网络不健全等困难，但新品牌也有自己的市场空间 

　　"增加品牌也好，转换品牌也好，这对商家来说都是一种投资，是投资就要讲回报。如果我对一个品牌不了解，我是绝不会代理该品牌的。代理了这个品牌就意味着我们对这个品牌是认可的",欧爵陶瓷深圳代理商魏方兵说。 

　　2008年以来，以意特陶、几何、家乐陶、尊道、布拉奇、秦韵、三公、金陶名家、芒果、赛德斯邦、欧爵等为代表的一些新企业亮相全行业，让我们看到了这些陶瓷行业新兵的魄力和闯劲。而随着这些企业诞生而出现的一批新品牌经销商同样值得关注，他们在这些品牌诞生不久就与这些新企业并肩作战，其与行业新生力量共生存的决心亦值得行业肯定。 

　　经销商代理新品牌顾虑重重 

　　尽管一些经销商对新品牌投注了极大的兴趣，但是对于多数经销商而言，新品牌仍是他们的"禁区".记者在采访中了解到，部分经销商对新品牌心存疑虑。他们对新品牌的资金、渠道、经营管理、售后服务、人才培训等方面的实力不甚了解，从而也导致了他们很难与新品牌达成合作。 

　　"好的资金流是一种保障，但其他的一些条件，比如产品质量的监管能不能到位，残次品的调换能不能及时，这些都是我们考虑的问题。而一些成熟品牌在这些方面都比较到位，根本不用费心，而新品牌就很难说了",广州某经销商告诉记者。 

　　新品牌渠道开拓尚需迈过三道坎 

　　在渠道为王的时代，谁掌握了优质渠道，谁就具备了强大的市场竞争力。与马可波罗、新中源、新明珠和东鹏等龙头企业相对完备的渠道相比，新品牌在渠道上可以用"一穷二白"来形容。借力使力成为新品牌惯用的手段。尽管如此，新品牌的渠道开拓尚需迈过三道坎，即：如何圈定经销商资源、如何吸引和打动经销商、如何维护经销商。 

　　行业新秀欧爵陶瓷展厅一角 

　　哪些经销商才是新品牌眼中的"宠儿"?业内人士告诉记者，新品牌选择经销商更看中双方的合作诚意，一些大的经销商可能对新品牌采取不屑的态度，而一些实力太小的经销商，往往需要厂家花费很大的精力去扶持，也不是新品牌厂家的最爱。成长型经销商则是新品牌厂家最为看中的经销商资源，成长型经销商都有行业经营经验和资金实力，利于经销商和厂家的合作。 

　　在圈定经销商之后，就必须凭借实力和产品品质打动经销商。在选定经销商之后，如何维护经销商也异常重要，欧爵陶瓷销售总经理夏光明认为，厂家不能只把企业的信息传达给经销商，而要和经销商形成双向互动，知道经销商的需求和困难，并为他们提供解决的途径和建议。 

　　无论是赛德斯邦的陈毅敏、邱文胜，还是欧爵陶瓷的夏光明，他们都是在行业打拼多年的营销高手，这些营销高手手中都握有一批成熟的客户资源和经销商资源。 

　　从我们对这些企业的分析中可以发现，他们的网点布局也充分体现了资源整合的特点。 

　　目前，新品牌的渠道开拓大致通过三种途径，除自建网点以外，搭配销售和经销商主动与厂家合作等形式。据了解，新品牌的网点建设多以一种途径为主，兼有其他途径，以融合更多的行业资源，达到网点开发的最大化。 

　　产品开发紧跟市场需求 

　　以建陶行业为例，无论是抛光砖、瓷片还是仿古砖，各类建陶产品的技术水平差距不大，企业间产品同质化严重。作为后起之秀的新品牌，如果没有自己独有的特色，很难在市场上站稳脚跟，更别说发展壮大了。而从我们对新品牌经销商的调查中也发现，经销商们也很看中新品牌的差异化营销，希望产品能够更贴近市场的需求。"行业发展已经度过了高峰期，如果盲目跟风只能是死路一条",该业内人士的观点很有代表性。 

　　适销对路的产品才可能成为市场的强者，而作为新品牌企业，他们具备"船小好调头"的优势，可以根据最新的市场行情及时设计和调整生产线，也可以较快地上马一些新产品。 

　　据了解，尊道陶瓷主推瓷砖的"净荷技术",并道出了10年内不怕别人模仿的信心和底气。赛德斯邦则以经营理念制胜，并推出了整体空间解决方案，有效地拉动了销量。欧爵陶瓷产品则主推休闲、舒适的田园风，产品花色丰富，能够较好地满足市场需求。 

　　"其实，与其它瓷片产品相比，欧爵产品的价格不具有优势，但欧爵的产品花色较多，产品釉料也比较好",魏方兵说。 

　　产品好才能有销路 

　　魏方兵说："欧爵陶瓷目前在深圳的销量很不错，虽然欧爵是一个新品牌，采购时消费者还有一些犹豫，但这需要一个过程。与东鹏、新中源相比，欧爵的知名度是不高，但市场是多元的，大品牌和新品牌都有自己的销售空间". 

　　魏方兵的话代表了多数新品牌经销商的看法，他们在代理产品的过程中，也多少考虑到了新品牌市场推广的难度和不足。但他们一致认为产品品质过关，就有市场销路。 

　　"我当初到佛山厂家看的就是产品的质量，我从1996年就做建陶生意了，对产品质量和行业现状都很清楚。所以，选产品也很在行，我选定的品牌肯定是我认可的，而且认为其未来市场销量是不错的",陈秀艳对未来的销量充满信心。在3月5日，她刚刚从厂家进了近20万元的产品。据她介绍，三家店面近400平方米的展示空间都将主要摆放欧爵的产品，目前样板的铺贴工作已经接近尾声。 

　　产品品质如果是企业硬实力的话，经营理念和产品开发思路则是企业的软实力。赛德斯邦和欧爵等新品牌企业的经营理念在行业内都是比较超前的。"我看中的就是他们的经营理念，有这种经营理念的企业肯定可以做出好产品",一位经销商在接受采访时说。 

　　配套服务仍是新品牌的软肋 

　　由于受限于资金、人才等因素，新品牌企业的劣势也是明显的，多数新品牌代理商提到了厂家新品的更新速度问题，他们认为如果厂家能够加快新品更新速度，将极大地化解他们的推广难题。在花砖等配套产品方面，一些企业因采用外包形式，也极大地限制了他们配套产品的更新速度。不过多数经销商对厂家目前的困境表示理解。认为在当前行业环境不景气之时，厂家已经尽了力。 

　　当问及厂家给予商家多少支持时，多数受访经销商表示厂家目前还没有实力为他们做宣传和推广，在签订代理合同时，也没有特别的优惠条款。他们都寄希望于未来，希望自己代理的品牌能够逐步发展壮大起来。 

　　"东鹏也不是一天就名扬全国的，任何品牌的成长都需要时间，所以，我们对厂家也给予了一定的理解",该经销商的观点代表了新品牌商家的观点。 

　　他们相信，新生事物往往具有蓬勃的生命力，但愿一些质优、款新、配套服务到位的新品牌在未来几年脱颖而出，成为下个行业龙头。