木地板未来主攻二三级市场

　　实木和强化占优

　　强化木地板是市场销售的中流砥柱，2008年占市场销售总量的57.55%,今年上半年，市场的疲软，人们更加谨慎地选购地板，房屋装修费用的“缩水”,导致原本计划购买实木地板 的消费者，现在也都考虑购买强化木地板。

　　随着经济逐渐复苏，各种费用逐渐增加，强化木地板虽说同质化竞争激烈，销量依旧可观。强化木地板的利润日趋透明，价格战愈演愈烈，使得强化木地板在特定时间段的价格下降到每平方米30元，利润趋薄。

　　曾经的高利润已难再显现，经销商也就只能在销售量上下功夫。如果购买者只有10-20平方米的需求，经销商除去其他费用，利润基本为零，这是经销商不会做的。回想十年前每平方米几百元的地板价格 ,高额的利润让经销商掘到了第一桶金，随着地板价格的下降，利润大幅缩水，不少经销商退出了地板行业。

　　强化木地板生产企业良莠不齐，品质高低不一，消费者也只能通过各种渠道搜集信息，希望买到价廉质优的产品。企业创新也缺乏动力，只好用E0、耐磨、容易打理作为强化木地板的营销噱头，产品已经高度同质化，产品只有按照国家标准生产，品质一般都没有什么大问题，销量好不好就要看代理商的水平以及企业如何建设渠道了。

　　实木地板：一如既往保持高姿态，属于高端产品，但由于实木地板尤其对原材料要求比较高，属于精英阶层的消费品。在日益强调保护森林资源、大力推广绿色产品的时代，实木复合地板 、竹地板 对实木地板是一种冲击，实木地板如何突出自身优势，与价格低廉的强化木地板、资源节约的复合木地板和竹地板抢市场，企业和经销商应该及时进行市场调研，制定适宜的策略。

　　实木复合地板：在三层实木复合地板联盟的大力推广下，赢得了不少注意力，但市场反映不尽人意。在深圳，部分代理商虽然看好三层实木地板的未来，但目前，代理商还没有计划代理这类产品，三层还没有深入人心，大家都还处于观望状态，代理商仍然看好强化木地板和实木地板。

　　软木地板：这还是一个空白市场，在一般的建材超市及建材城少有软木地板，这只能作为身份的象征，单独的专卖店也不多。

　　竹地板：从笔者在市场采访的情况看，每个建材超市、建材城，总有1-2个竹地板品牌，约占4%-6%.虽然这两年来，竹地板企业加紧国内市场的布局，但由于以前的基础较弱，还需进一步加大宣传力度，加强渠道建设，控制销售终端。

　　综观整个地板市场，产品的销售情况不能以偏概全、以点带面，对于经销商而言，代理地板产品需要考虑代理产品的质量、品牌影响力、产品销售区的经济状况、风俗等，只有确切地把握了核心消费群体，洞悉消费者的心理需求，这样的话，实木地板、实木复合地板、强化木地板、竹地板都会适销对路。

　　品牌渗透力普遍不足

　　做百年品牌、百年老店是企业的愿望，品牌能带动销售，销售能提升品牌影响力，在良性循环中，企业不断发展、壮大。

　　目前，全国性的地板大品牌还不多，众多品牌为地域性品牌，行业还不成熟。在这种情况下，中小地板企业集中优势力量，打造区域高端品牌，在某些区域有的地板能够占领当地地板市场90%甚至更多的份额，但在全国地板市场的占有份额很少，在稳定了区域市场占有率的同时，应该积极向其他区域拓展，渗透。

　　全国性地板大品牌，尽量扩大市场份额，挤占小厂、小作坊生产的地板及“山寨”地板的份额，通过抢占市场，对地板行业进行不断洗牌，使地板行业逐渐成熟。除在国内市场保持领先外，同时可以逐渐进军国际市场，积极与其他企业合作，强强联合，企业不断国际化、多元化发展，力图控制产业链，在全球布点，形成国际性的大企业。

　　总之，强势品牌能促进企业不断发展，提高产品的美誉度，带动企业产品销量增长，增强消费者忠诚度。地板企业想要发展，想要做成百年企业，就必须实施品牌建设，品牌建设是企业长久发展的支撑点。

　　多样化拓展终端渠道

　　1、传统渠道：企业→一级总代→……→消费者

　　2、直销：企业→业务员或团购网→消费者

　　3、超市连锁：企业→建材超市→消费者综合以上三种模式，管理成本会加大，渠道价格可能出现不统一，但风险分摊，相对较为普遍。综合优势比较明显。

　　4、扁平化渠道：企业→（经销商/经销商/经销商……）→消费者

　　5、旗舰店：企业→旗舰店→消费者

　　6、分公司：企业→分公司→办事处→经销商→……→消费者目前，大型地板企业比较规范，有统一的店面，统一的形象设计，其代理商也具有雄厚的资金实力、比较广的人脉关系，有专业的导购、销售、安装人员，其地板销量远超过中小地板品牌。中小地板品牌代理商多数为夫妻搭档，专业知识相对较差，其销量要看个人销售能力。

　　综上所述，在渠道为王的时代，占有渠道就拥有了经销商，就掌控了发展先机。渠道需要生产厂家与经销商共同维护。有的厂商共苦不能同甘，在经济不景气时厂商一起渡过，等到经济形势好转，利润增加了，分配却成了问题。关于厂商之间的利润分配，是个“技术问题”,考验着地板生产厂家的领导者，既要各自的利益最大化，又要厂商合作愉悦。

　　产品风格化时兴

　　据了解，在今年国庆促销期间，有的强化木地板 地价格低到每平方米30元，甚至更低；实木地板 的价格也从由每平方米几百元降至每平方米100多元，价格战让企业、经销商受挫，没有利益的保证，生存必将受到威胁，发展更无从谈起，纯粹的卖产品已经不合时宜。地板风格化越来受重视，有企业一诞生就把产品风格化，在此风格的引领下，获得巨额利润，避免同质化竞争，风格成为实木地板差异化竞争的核心，企业也由销售产品到出售一种生活方式转型。

　　业内人士认为，产品风格化是摆脱价格战一剂良方，但地板产品如何体现一种独特的产品风格，如何体现一种全新的生活方式，这需要企业从其他行业或者同行中成功借鉴，风格、创新、差异化，让企业的发展摆脱同质化的竞争，独享蓝海的丰厚利润。

　　随着经济复苏，品牌建设越来越受到重视。大品牌加强全国市场的绝对控制，积极扩大全球布局，向产业链上游延伸。中小地板品牌坚守区域市场并做强，打造区域高端品牌，并逐渐推向全国市场。

　　在渠道上，受物流、市场占有率、经济发展速度等影响，二、三级市场在今后5年内依旧为主战场，销售渠道逐渐多元化；企业不断丰富产品线，产品逐步涵盖强化木地板、实木地板、复合地板 、竹地板 等产品；大型企业控制产业链，通过建立原材料基地或者与大型原材料生产企业联手，提高综合利润。