陶瓷行业全渠道时代的电商革命

　　经销商和厂家经常会感慨，现在的瓷砖越来越不好卖了，也想不出什么新招数;也有很多人忧心，面对80后、90后新型消费群体，该用什么新的玩法才能把他们笼络起来。

　　第十一届新锐榜的吴晓波演讲才过去没多久，许多行业人士都表示意犹未尽，希望获取更多与互联网相关的思维碰撞。为此，特意邀请罗辑思维联合创始人、凡客京东前高级副总裁吴声来到佛山，为陶瓷行业引入外部思维，以便谋求转型的企业可以从这些不卖瓷砖而只可能买瓷砖的人身上，找到一些新的突破点。

　　此次活动中，吴声将瓷砖销售和行业发展带入到“场景方法论”之中，诠释在“互联网+”的时代，行业能够创造的“N种可能”。

　　佛山作为一个制造业的策源地，目前遇到了很多困难、很多瓶颈和转型的压力，升级举步维艰，但这也是亟待被互联网改造创业的机会，大众创业和万众创新，就应该在这样貌似没有互联网阳光雨露普惠的地方生长，无论是金融、创意、消费者品牌、电子商务、垂直应用，还有刚才发布的陶朋友这样一个社区。

　　在不同的应用场景里，我们应该形成新的赋能，陶瓷从来、以后甚至永远不是简单的资源逻辑和产品形态，它也有机会成为这个时代的芯片，像英特尔、高速骁龙810等等，这取决于能不能把陶瓷产业的资源禀赋变成解决方案，能不能把陶瓷变得更切合今天当代人家庭、学习、办公、生活的各种细分场景，在这种场景里，找到我们和用户的连接，找到这种生活方式本身形成的消费者联系。

　　大分流

　　商业呈现场景化社群化

　　互联网正在促进更为深远的转变，奇点临近，旧的现实范式被抛弃，我们从此面对新的场景时代。移动互联时代的个性化在商业上呈现出越来越明显的社群化与场景化特征。社群激活产品从需要到想要，场景也成就电商重新回到人的中心。

　　这个时代已经更加的趣味化、亚文化，换言之，我们会问人喜不喜欢吃中餐，喜欢土菜还是农家乐，如果你都不是一个伟大的吃货，今天晚上我怎么可能和你共进晚餐“速1”到“速6”都没有看过，看了“速7”就可以追“速8”吗在这些非常流利的语境的表达里，代表着我们今天生存的状态。如果初次和陶城报社总经理李新良李总见面，我一定礼数周全，殷勤备至，但是他微信朋友圈更新的状态，我可能不会轻易点赞。下午更新了朋友圈，晚上睡觉之前发现都没有人点赞或者评论，你会感觉到怅然若失。因为面对面，有客套、有敷衍、有礼貌、有商务礼仪，但在朋友圈和微博，如果不是真正的打动我心，我不可能点赞、评论、转发、分享。朋友圈的场景，社交网络的生存状态，比面对面、线下的交互，更加凸显年轻人生存意义的表达。

　　这并不是代沟划分，不论是70后还是90后，这都代表了他们对世界的看法。移动互联时代个性化，在商业上正呈现出越来越明显的社区化与产品化的特征，社区不断地激活商业，回到以产品和以人为中心的时代。就算你有100万的用户，如果他们面目模糊、肖像不清，不如你有1万个铁杆用户。换句话说，我们今天需要的不是用户，而是拥护者，是理解陶企的价值观，认同陶瓷品牌的态度和生活的哲学，能够真正体验到陶瓷和这个世界的关系，能够真正洞察到陶瓷和现代居家产品不断形成共生的内容，在这个过程中，社群的利益正在成为新商业生态的DNA。

　　场景时代社群的商业特征

　　社群的商业特征到底是什么

　　一、连接的乘法效应，是移动时代的指数思维。

　　Uber的估值412亿美元，超过了一个简单的租车应用所能胜任的价值。今天已经很难把Uber定义为一个基于租车的打车应用APP，是因为它可以实现很多功能。比如说它可以在城市之间快递鲜花;比如去年底在香港它推出货运服务;比如从佛山新媒体产业园到广东新白云机场，这样的交互数据被记录后，它会形成推介;比如你到的每一个目的地，无论酒店、机场、家、办公场地，数据被记录后，会形成相关的场所信息，酒店、购物地点展示;比如它会基于这样一种交互数据的陈列，自己做电商;比如它成为一个随时随到，按需付费的移动互联接入产品，自己成为新的入口。

　　这些“比如”所提供的例子，隐含着Uber可以是广告的分层模式，可以是电商的导购模式，可以是大众点评的评价模式，可以是类似于亚马逊与UPS、联邦快递等这样快递物流公司的模式。每一个商业模式都意味着它的估值会乘以5倍或者10倍，这称为共享经济时代的指数级增长的变化。

　　微店今天的价值也非常高，它在2014年8月完成一轮新的融资，腾讯把手机QQ和微信的入口等战略资源给它后，继续溢价，从原来估值13亿美金达到后来的14.5亿美金，腾讯拿了1.45亿美金，占10%的股份。此后两个月不到，它的估值飙升到50亿美金，卖家数量轻松突破一千万，现在则轻松突破三千万。腾讯的决策基于微店和淘宝数据的比较，淘宝在2014年7月份，C店的卖家790万，但是同时口袋购物微店卖家超过800万，因为手机号开店门槛比电脑上和淘宝C店门槛更低，腾讯觉得这代表了一个时代的到来，它并不一定最后成功，但是它代表了移动互联时代淘宝的一种机会和可能性。

　　91无线也是这样，百度花19亿美元收购91无线并不贵，因为如果没有百度收购91无线，今天就不是BAT，而是ATM，自动柜员机，BAT的B将会被小米的M取代。百度买的并不是在资产折现、现金流模型、利润能力上的有形公司，而买的是移动互联的入口，91无线无论哪一个指标、参数和维度都无法对标19亿美金，但是它有最大的安卓的批发市场，它的无线端占据了中国最高比例游戏应用市场。

　　二、主题社群运营=以人为核心的垂直突破

　　现在跟我们有关的是，我们理解我们的用户吗我们理解我们的行业吗我们理解自己资源的禀赋和自身团队的DNA吗今天我们要回到以人为核心的垂直突破，即主题社群运营。

　　我们现在卖陶瓷是不得已加价，最后挣的还是零头，最后价格敏感得孤枕无眠。但我们现在应该还原到真实的使用产品，重新介入它的定价逻辑、商品逻辑和信息流程。所以以人为核心的垂直突破，是我们转型或者说“电商+”和“互联网+”的第一步思维。摆脱以产品为中心的游戏规则，进化为以人为中心的运营能力，产品不重要，甚至可以免费，但是失之东隅，收之桑榆。

　　天猫双“十一”的时候，瓷砖促销价格一家比一家低，但是基于个性化，基于安全标准，基于家砖污染和危害的个性化解决方案却很少看到。在这种方案里，定价逻辑变了，还原为以消费者为中心，以家庭的使用产品为中心，和以人为中心的定价体系。为什么付费在哪一个维度上议价自己真正基于价格敏感性和超越价格敏感性的关键点分别是什么商业的本身，正在走向新的去商业化趋势，这和我们讲电商去中介化趋势如出一辙。

　　三、商业的魅力人格化：从商人到达人

　　今天不需要商人，需要的是达人。未来在“陶朋友”这样一个社群圈层里，很多人会忘掉他原来在陶瓷企业位高权重和专业技能，他会很在乎他自己是不是陶朋友回答问题的大神，会很在意自己能不能成为行业专业人士的导师，对大多数人没法回答的问题，他可以回答，而且收获很多人的无数点赞和私信的邀请，他会很敏感。商人的本性慢慢的进化为魅力人格的达人属性。如果陶朋友有许多达人、意见领袖、舆论权威，它就会越来越在意真实的交互，也会越来越在意人组成的社群，而他们自己会变成新的渠道。人格也会变成渠道，微博大V们在售卖逻辑上同样成立，只不过他们知道产品和他们个人信用的关系，他们理解他们微博的文案和产品的口碑能够形成正向的叠加。

　　在美剧背后存在着庞大的义工组织，叫做字幕组。字幕组没有报酬，对它的达人来说，让你参与就是最好的回报。无论你白天是律师、投行家、经理还是其他身份，但在字幕翻译过程中的角色任务分配依旧需要考察。字幕组这样一种纯义工、活雷锋的行为，却让很多人孜孜不倦和梦寐以求，是因为我们定义它价值的方式发生了本质的变化，而我们原因追随果壳、豆瓣、知乎、微博、微信这些社区，也是出于同样的道理。

　　达人的标签也会随着商业的链条发生变化，也会随着产品本身的定义法则发生变化。

　　四、产品型社群的支点，传播属性的极致单品