陶瓷市场“蛋糕”被细分

　　近年来，受房地产政策、产能过剩的影响，市场环境越来越恶劣。同时，大大小小的陶瓷企业群雄四起，各有各的生存之道，除了少数的厂家注重自身的核心产品与技术外，大多数厂家更注重销售产品的多样化，也就是说感觉什么产品挣钱就生产什么产品，所生产的产品在行业内均属一般，根本就没有竞争的优势，也就造成做陶瓷的业务人员面临的困难越来越多。

　　“我们的工作压力越来越大，收入却在不断的减少。”多个陶瓷业务员感叹道。某陶瓷品牌业务员陈家辉(化名)透露，去年他的年收入不到十万元，创下了多年来的最低记录，从今年的形势看，他预测今年的收入比去年收入还要低。

　　记者去某家知名企业了解业务员一年的薪资情况时，该品牌销售经理黄先生称，前几年，他们公司优秀的业务员，一年的收入平均都有四、五十万元，而去年他们公司最优秀的业务员年收入在二十万元左右，可见他们的收入与前些年相比确实是下降了很多。

　　陶瓷市场环境不景气，业务员也面临着更大的生存压力。某陶瓷品牌业务员李豪(化名)表示，行业内的业务员都知道，大部份陶瓷企业对新员工的考核期是三个月，而对于业务人员来说，好一点的企业，最多也就六个月左右。业务人员如何才能在三至六个月内做出成绩来呢?根据自己的经验，有些速耗品和配套零配件是可以的，但陶瓷产品，是很难做到的。任何一个业务人员，到一个新企业的时候，对于该企业的内部情况都是陌生的，这要一段时间的熟悉过程。而大部分业务人员，尤其是中小企业的业务人员，必须做到里外一把手，才能较顺利地做好业务工作。

　　在终端市场上，产品价格战越演越烈，业务员的利润空间也进一步被压缩，李豪表示，现在很多公司的业务员不了解自己的产品，是导致价格战激烈的一个重要的原因。发现产品的差异化后，要通过业务员去传播这种差异，客户才会接受公司的产品，否则客户听了众多厂家的电话后，产品选择也只能依靠价格因素来比较了。

　　随着陶瓷市场的容量快速增长，陶瓷业务人员选择客户要有自己的定位，针对产品找客户，才能提高客户的开发效率。陈家辉说道。

　　佛山市某陶瓷企业的销售经理阿健(化名)表示，在陶瓷市场大环境不好的情况下，业务员选择经销商更需谨慎，选择经销商要有自己既定的一个标准。阿健认为经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的经营规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。

　　但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。