家具经销商需“换血”

　　在市场不好的当下，经销商的活得如何，完全看其于工厂的匹配程度，如果经销商能跟上厂家的经营理念，则相对活得滋润，如不能难逃撤店厄运。

　　老黄，资深的经销商，在湖北开店已超十年以上，曾经开了10几个店面，风光无限的他近期频繁在朋友圈吐苦水：“我做了这个品牌10年了，都说一日夫妻百日恩，怎么说不给我代理就不给我代理了。”不问不知道，一问吓一跳，原来是他所做的品牌不再愿意给脸给他，强势收回其品牌代理权，看似真“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

　　但一问才知道，老黄虽然代理这个品牌10年，情深义重，但10年时间里在当地老黄一直只开了一家店面，只做其中一款风格的产品，远看着大好的市场却因一个观念陈旧的经销商所拖累，于是工厂“撕破脸”直接把多年情分抛开，强势收回代理权，交给敢闯、敢拼、有勇有谋的新经销商代理。

　　要说老黄“老泪纵横”，但也不过应验了一句话“可怜之人必有可恨之处”。

　　在家具业，类似老黄一样资质老，却与企业理念脱节，“做一天和尚撞一天钟”的经销很多，不单只是不会做市场，经销商群体中的问题也很严重，也是行业一大病区之一：

　　过分重兄弟情分

　　“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。

　　“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。南京的老吴最近有点烦，10年前代理一个品牌多个产品系列，如今却不知该如何应对。10年前，市场好多，老吴有点钱，加上跟品牌老板关系好，称兄道弟，兄弟间多开店面互相支持，自不在话下，于是品牌开一个新品就开一个店面。由于老吴信得过“兄弟”，市场卖什么火什么，老吴没去算过成本。但现在市场萎缩了，老吴从天堂似乎直接摔在了地狱，一拨拉算盘，“不好，这是要亏呀!”多个店面亏岁严重，吃零蛋的“机会”也原来越多，老吴也不得不“撕破老脸”，赚不了钱的店面、品牌全部关店，“自身难保，为报性命，插兄弟一刀”。看来太注重情分，终是不好。

　　老吴的重情重义在家具不鲜有，多年前靠展会“拉皮条”的关系不断扩大开店面积的厂家，也正因为有一批“酒肉朋友”才顺利在短时间内开新品店面。经销商也正因兄弟情分，有时可以获得厂家更多的支持，但也难免缺乏“自强不息”的精神，满脑子想着拉关系，而不是做市场。

　　小农民思想，不注重体验

　　想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。

　　前一阵走访市场，来到老康的店面，被老康餐桌上琳琅满目的饰品吓一大跳。只见两米长的餐桌上摆满了各种饰品，连点空隙都不留。老康乐道：“没办法，一年积一年厂家强迫拿货的饰品，仓库都堆满了，只好放在这看看有没有要，甩买了。”再转角走到沙发边，一幕奇观出现了，休闲布艺沙发旁边摆上了中式的饰品，这眼光够独道。老康解释：“没办法，这沙发厂家本身不配饰品，只好去仓库找旧饰品随便摆上去，我看挺好，搭配出新味道了。”

　　像老康这样的经销商太多，门口的墙皮掉了一块，要过要几个月经销商才填补;店里的灯光厂家要求半年换一次，经销商可能看亮度还行，会推迟到两年后再换……店里的灯光、摆设、饰品等都影响门店效果和消费者体验，试一个消费者走进门店看到昏暗的灯光，搭配“奇葩”的摆设，他还会下单吗想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。

　　眼光狭隘，理想陈旧

　　很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道。

　　广东的老陈要比老康和老吴更有“远见”，以前到工厂参加年会，老陈都跟着老总、总监吃吃喝喝，洗脚、唱歌，兄弟难得一聚，总有玩不完的花样。但老陈最近坐不住了，玩不high了，市场难做，老陈不想和以前一样守着自己的夫妻店，井底之蛙，不去接触外面的“天”，不知何时就被人“淘汰”了。老陈开始带着目标去参加年会招商发布会，跟有理念的经销商虚心学习，到销售旺盛的店面去参观，试图改变多年的顽固思维。

　　很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道，以为市场还是以前的市场，销售手段还是以前的那几个花样，而往往“靠天吃饭”，不主动求变，是会被前浪拍死在沙滩上。

　　结语：

　　在市场不好的当下，经销商的活得如何，完全看其于工厂的匹配程度，如果经销商能跟上厂家的经营理念，则相对活得滋润，如不能难逃撤店厄运。在这过程中，不单只是经销商单方面的问题，工厂是否给予经销商更多的支持，也密不可分。经销商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工厂给予支持，如某工厂的举措“按期免费给经销商换灯，营造最佳店面氛围”;经销商销量下滑，有没有市场督导、培训师培训;导购员素质低，有没有按期长期的导购员培训会……

　　相对卖场的强势和工厂的专横，经销商“被贬”为弱势群体，经销商的多个不足，如能得到厂家的支持，相对可以弥补，工厂和经销商本是一家，只有经销商日子过好了，拿货量上升了，工厂才能红火，但工厂也有自身的难处，毕竟要给经销商“全身换血”太难了。